С ростом богатства растут и заботы
Гораций



 

Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Марат Гареев: «При обсуждении новых продуктов думайте на шаг вперед всего рынка»

Марат Гареев: «При обсуждении новых продуктов думайте на шаг вперед всего рынка»

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
1118

В четверг, 22 ноября 2018 года, в Минске, пройдет семинар «Эффективная и прибыльная организация МСБ. Лучшие практики».  Тренер —  Марат Гареев — эксперт в области управления продажами, создании эффективных команд, антикризисного управления подразделениями, поделится своим уникальным практическим опытом.  
 
 
Накануне мероприятия Марат Гареев ответил на несколько вопросов.
 
— Может ли отдел банка, работающий с корпобизнесом, работать и с МСБ?
 
— Теоретически, конечно, может. Правда, в этом случае не стоит ожидать от работы с МСБ сверхрезультатов и развития бизнеса в сегменте МСБ.
 
В 2006-2010 годах МСБ был в большинстве банков отделен от корпоративного бизнеса из-за того, что клиенты МСБ и клиенты корпоративного бизнеса предъявляют разные требования к банкам, а прибыльная работа в сегменте МСБ требует обязательной автоматизации, которая не приживается в корпоративном бизнесе.
 
Поэтому для роста объемов и прибыли в корпоративном бизнесе и в МСБ я бы настоятельно рекомендовал разделить эти направления. 
 
— В чем основные отличия работы банка с МСБ от работы банка с крупным бизнесом?
 
— Отличный вопрос. Все 2 дня семинара, по сути, будут посвящены основным принципам и деталям эффективной организации МСБ в банках и участники смогут ответить на этот вопрос.
 
Принципиальные отличия практически во всем: 
  • Привлечение клиентов МСБ происходит с использованием электронных каналов
  • Развитие бизнеса с клиентами МСБ, допродажа им продуктов банка и их доставка проводится в электронных каналах
  • Для МСБ ведется разработка и использование кредитных моделей с предообренными лимитами
  • Для клиентов МСБ развиваются линейки некредитных продуктов, рассчитанных на автоматизацию и удаленное обслуживание клиентов
  • Для клиентов МСБ отдельное направление — это управление сервисом и внедрение продуктов, повышающих лояльность клиентов 
Все это и многое другое отличает организацию работы с клиентами МСБ от работы с корпоративными клиентами. 
 
— Как разрабатываются новые продукты для МСБ? Что необходимо для их успешной разработки?
 
— Новые продукты вообще и для клиентов МСБ, в частности, разрабатываются по-разному. Успех продукта не гарантирован. Я бы выделил несколько принципов разработки успешных продуктов: 
  • очевидно, что продукт должен отвечать на какой-либо запрос клиентов, при этом запрос клиентов может быть неявным
  • не нужно бояться, что новый продукт не будет успешен, статистика такова, что из 3-4 новых продуктов «выстреливает» один
  • в процессе разработки (хотя по этому поводу нет однозначного мнения) хорошо бы понимать, как будет монетизироваться продукт, за счет чего он будет приносить деньги банку
  • при обсуждении новых продуктов думайте на шаг вперед всего рынка, и постарайтесь представить, какие потребности возникнут через какое-то время, экспериментируйте с продуктами, которых еще нет на рынке
  • некоторые банки (и мне это представляется интересным опытом) не пытаются вывести на рынок идеальный продукт, используют принципы agile и различные стадии тестирования и доведения продукта до конечного вида. Дорабатывайте продукт в процессе вывода на рынок
  • при работе по принципам постепенной доработки продукта хочется предостеречь от массового предложения клиентам «сырых» и недоработанных продуктов. Это быстро вызывает отторжение клиентов от использования самых перспективных наработок. 
— Какие дополнительные сервисы банка позволяют увеличить лояльность клиентов МСБ?
 
— Лояльность клиента — важнейший показатель, влияющий на срок жизни клиента в банке на размер дохода, который клиент принесет банку.
 
В последние годы появилось разделение продуктов на те, которые приносят банку доход и те, которые влияют на лояльность клиента. Например, банками вводится тариф «Легкий старт», или его аналог, при котором новые клиенты, только что зарегистрированные предприятия, не платят за обслуживание, до тех пор, пока не появляются первые операции.
 
Или другой пример — «светофор контрагентов» при платеже клиента появляется цветовой индикатор, который показывает, насколько рискован платеж в пользу того или иного контрагента.
 
Такие продукты влияют на желание клиента продолжать работу с выбранным банком. Мы подробно рассмотри эти и другие примеры продуктов, влияющих на лояльность клиентов МСБ к банку.
 
— Должен ли банк настаивать на том, что клиент МСБ должен обслуживаться только у него?
 
— Наверное, банк может настаивать на этом, но клиент вправе настаивать, что этого не будет. Рынок МСБ характерен тем, что клиенты обладают большой мобильностью и правом выбора. Конкурентность рынка МСБ привела к его взрывному росту в последние годы.
 
— Существует мнение, что не все клиенты МСБ одинаково «ценны» для банка. Стоит ли банку «выпроваживать» неподходящих клиентов? И как можно дополнительно увлечь тех клиентов, которые важны для банка?
 
— У меня нет однозначного ответа на этот вопрос. Я размышляю над правильным ответом.

Очевидно, что не все клиенты одинаково прибыльны для банка. Мы не будем рассматривать клиентов, проводящих сомнительные операции. С такими банку целесообразно незамедлительно расставаться.

Но и большое количество законопослушных клиентов   приносят банку разные доходы. В разделении клиентов помогает правильно проведенная сегментация (мы посвятим этому время на семинаре). Вот в отношении дальнейших действий (после сегментации) возникают дискуссии.

Есть точка зрения, что банки должны сконцентрироваться на наиболее доходных клиентах и создать формальные условия для низкодоходных клиентов, так чтобы получать от них доход, но не заботиться об их сохранении и развитии.
Вместе с тем есть другая позиция, которая заключается в том, что банк может и должен зарабатывать и удерживать все категории клиентов.

Я хочу обсудить этот вопрос с участниками семинара, привести примеры каждого из подходов и обсудить их привлекательность для банков.  
Получить развернутые ответы на вопросы, поднятые в интервью, а также — узнать, как с максимальной отдачей выстроить работу с МСБ в банке, можно будет уже в четверг, 22 ноября 2018 года, в Минске, во время семинара Марата Гареева «Эффективная и прибыльная организация МСБ. Лучшие практики. Часть 1».
 
 
За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к администратору мероприятия Ирине Сенько.
 
Тел. +375 17 256-17-71, -72 (город)
Тел. +375 29 653-38-11 (велком),
e-mail: [email protected]

 


Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет