Мудрецы и кассиры одинаково спокойно относятся к деньгам
Эмиль Кроткий


 



Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Эксперт: работа с крупными клиентами — это системный, просчитанный бизнес

Эксперт: работа с крупными клиентами — это системный, просчитанный бизнес

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
1469

14 сентября 2018 года в Минске пройдет практический семинар «Банковские продукты для корпоративных клиентов»Бизнес-тренером выступит Марат Гареев, эксперт в области управления продажами, создании эффективных команд, антикризисного управления подразделениями.
 
Марат Гареев работал в банках: Банк УралСиб, «Альфа-Банк», Банк «Финансовая корпорация «Открытие».
 


В преддверии семинара Марат Гареев дал небольшое интервью порталу Infobank.by.

— Насколько отличаются подходы к работе банка с крупным клиентом сейчас и раньше, что кардинально поменялось? Что продолжает меняться?

Работа с крупными клиентами за последние 20 лет претерпела серьезные изменения. В 2000 х банки могли позволить работать с крупными клиентами бессистемно, предлагая продукты по мере их появления в линейке банков.

Это проявлялось в знаменитой формуле работы банкиров в западноевропейских странах “3+3+3”. 3 часа работа в офисе, 3 часа – обед, 3 часа – гольф с клиентом. Этот принцип ушел в прошлое. Сейчас работа с крупными клиентами — это системный, просчитанный бизнес, в котором побеждает наиболее подготовленный игрок.

Работа с корпоративными клиентами сегодня — это расчет доли в кошельке клиента, планирование действий в отношении каждой крупной компании, совместная работа подразделений банка над предложениями, предсказание потребностей клиента в будущем.

Дальнейшие изменения в работе с крупными клиентами могут уйти в регуляторную плоскость или в развитие современных систем расчетов и/или долгосрочное финансирование многолетних проектов крупнейших компаний.
 

— Как наиболее эффективно привлекать новых корпоративных клиентов в банк? Можно ли это сделать эффективно и недорого?


— Способы привлечения клиентов давно разработаны, ничего нового в этой области не появлялось. Контакты, встречи, обсуждение потребностей и максимальная последовательность в их удовлетворении. Если делать эту работу качественно, то она получается эффективной.

— Как позиционировать банк для работы с корпоративным бизнесом, что надо делать, что наоборот не надо?

— Корпоративные клиенты должны понимать, что банк способен удовлетворить их запросы. Причем речь идет не только о величине капитала или активов банка. Можно быть крупной кредитной организацией, но с репутацией неповоротливого учреждения, не способного отвечать на запросы компаний. Речь скорее о способности банка четко и быстро реагировать на запросы со стороны корпоративного бизнеса, а в идеале, как я говорил выше, предугадывать их.

Обратите внимание: отказ от кредитования или предложение кредита по более высокой, чем у конкурента ставке только в редких случаях приводит к разрыву отношений с клиентом. Чаще всего корпоративный клиент дорожит выстроенными за годы отношениями и не прекратит сотрудничество, если решение банка будет обосновано.

— Каковы типичные ошибки банка, приводящие к оттоку корпоративных клиентов?

— Здесь справедливо говорить о типичных ошибках банка в отношении любых клиентов, что действует в отношении малого бизнеса, то верно  и для корпоративного.

Нарушение обязательств, угроза потери финансовой устойчивости, неспособность профессионально и быстро принять решение. Причем, необходимо иметь в виду, что корпоративные клиенты, как правило, обладают профессиональной командой финансистов, которые первыми распознают признаки проблем у кредитной организации. С такими клиентами необходимо быть максимально открытыми и профессиональными в любой ситуации.
Во время семинара «Банковские продукты для корпоративных клиентов» Марат Гареев ответит на следующие вопросы: 
  • Как банкам работать с крупными клиентами?
  • Как и чем их привлечь, если они уже обслуживаются в "своем" банке?
  • Что наиболее ценно для корпоративных клиентов? 
  • Как работать с клиентом так, чтобы он был доволен, а банк зарабатывал?
Данный семинар создан для банковских специалистов и руководителей отделов по работе с корпоративными клиентами. Обучение основано на практических кейсах.
 
Бизнес-тренер — Марат Гареев 

Эксперт в области управления продажами, создании эффективных команд, антикризисного управления подразделениями. Практик, ориентированный на результат. 

Опыт работы: Банк УралСиб, «Альфа-Банк», Банк «Финансовая корпорация «Открытие».
 
Достижения: 
  • Банк УралСиб​
​Руководил операционным подразделением и участвовал в развитии филиала банка в Иркутске.
 
  • Альфа-Банк, Москва
Добился роста кредитного портфеля в 2 раза,  комиссионного дохода — в 1,5 раза,  объемов факторинга — в 4 раза,  торгового финансирования — в 4 раза.  Прибыль подразделения превысила план на 25 %. 
 
  • Альфа-Банк,  Санкт-Петербург
Рост  кредитного портфеля филиала  в 2,5 раза с 22 миллиардов до 51 миллиарда рублей, увеличение объемов средств клиентов в 3 раза.  Прибыль корпоративного бизнеса филиала выросла за 2 года в 2 раза.
 
  • Банк «Финансовая корпорация «Открытие»
Создал блок «Средний корпоративный бизнес». Рост средств клиентов  в 1,5 раза до 60 миллиардов рублей. Рост комиссий в 2 раза   до 110 миллионов рублей ежемесячно. Доход блока превысил 4 миллиарда рублей за год.

Программа семинара «Банковские продукты для корпоративных клиентов»

1. Групповая диагностика. Практический кейс «За что готов платить корпоративный клиент?»

Как увеличить доход от корпоративного клиента за год с 100 тысяч долларов до 1 миллиона в год. Изменение в работе банка с федеральным ретейлером.

2. Приоритезация продуктового предложения корпоративному клиенту. «Клиентоцентрированный» подход vs «продуктоцентрированный» подход.

3. Практический кейс «Как стать для клиента советником?»

4. Новые технологии в корпоративном бизнесе. Следовать моде или получить реальный эффект?

5. Практический кейс «Внедрение автоматизированной технологии оценки риска клиента при кредитовании в среднем бизнесе банка».

6. Традиционные продукты корпоративного банка. Должны ли они меняться? Практический кейс «Новый формат отделения для корпоративного клиента».

7. Финансовый супермаркет или маркетплейс.  Продажа дополнительных продуктов клиенту. Как повысить средний доход от корпоративного клиента? Ошибки кросс-продаж.

Время и место проведения:
 
14 сентября 2018, Минск, ул. Нарочанская, 6, конференц-зал гостиницы «Славянская».

Условия участия:

Стоимость входного билета — 538 BYN

В стоимость семинара входят методические материалы, сертификаты, обеды и кофе. 
 
 
За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к администратору мероприятия Ирине Сенько.

Тел. +375 17 256-17-71, -72 (город)
Тел. +375 29 653-38-11 (велком),
e-mail: [email protected][email protected]


Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет