Самый надежный способ удвоить свои деньги — это сложить их пополам и сунуть в бумажник
Фрэнк Хаббард



 

Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Эксперт: Если предлагать услуги навязчиво — это не только отпугнет клиента, но и отвратит его от работы с банком

Эксперт: Если предлагать услуги навязчиво — это не только отпугнет клиента, но и отвратит его от работы с банком

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
5225

14 сентября 2018 года в Минске пройдет практический семинар «Банковские продукты для корпоративных клиентов». Бизнес-тренером выступит Марат Гареев, эксперт в области управления продажами, создании эффективных команд, антикризисного управления подразделениями.
 
Марат Гареев работал в банках: Банк УралСиб, «Альфа-Банк», Банк «Финансовая корпорация «Открытие».
 

Марат Гареев
 
Накануне семинара мы взяли у бизнес-тренера интервью.
 
—  Марат, вопрос риторический, но все-таки, — как привлечь крупных клиентов, которые обслуживаются в другом банке?
 
— Привлечение крупных клиентов в банк такой же технологический процесс, как любые продажи. Конечно у крупных компаний, как правило, высокие требования к контрагентам, включая банки, но выполняя эти требования, банк получает развитие и становится качественно другим. Важно помнить, что у каждой крупной компании есть потребности, либо полностью неудовлетворенные, либо нерешенные на высоком качественном уровне. Находя такую «боль клиента» можно обсуждать привлечение компании в банк.
 
— На какие аспекты работы банка обращают внимание крупные клиенты: размеры ставок по депозитам и кредитам? Или есть и другие привлекательные для них предложения?
 
— Ставки по кредитам и депозитам играют роль в процессе принятия решения клиентом. Но не надо думать, что финансовые директора компании принимают решение, только беря во внимание ценовые условия. Мы как раз затронем этот вопрос на семинаре: как не ввязываться в ценовую конкуренцию за крупного клиента. Для крупных компаний важное, едва ли не более важное, чем цена значение имеет надежность банка, адекватность и профессионализм менеджмента банка, уровень экспертизы, банковский сервис.
 
— Как сделать продуктовое предложение интересным для крупного клиента?
 
— Полный ответ на этот вопрос достаточно долог. Если ответить кратко, то в последнее время я прихожу к выводу, что для качественного предоставления услуги крупной компании требуется предварительная технологическая работа внутри банка. Хорошо, если программное обеспечение банка разработана модульно и позволяет проводить индивидуальные настройки под клиента. Крупные компании требовательны к настройкам IT систем и пользовательскому интерфейсу. Более того, иногда для разработки новой услуги крупному клиенту может корректироваться нормативная база.
 
— Работает ли в случае крупного корпоративного бизнеса «сарафанное радио»?
 
— Да, безусловно. В современной системе продаж сарафанное радио — это канал продаж, «рекомендации». И им можно управлять, мы обсудим, как это делать.
 
— Во время семинара Вы представите кейс «Как стать для клиента советником?». Какие задачи стоят перед сотрудниками банка, которые выступают советниками корпобизнеса?
 
— Стать советником клиента это, на мой взгляд, вершина мастерства клиентского менеджера корпоративного бизнеса. Задача клиентского менеджера с точки зрения менеджмента банка это, конечно, рост доходов от клиентов. Но важная деталь заключается в том, что сам клиентский менеджер в определенный момент должен стать выше сиюминутных целей выполнить план продаж, во что бы то ни стало.
 
Советник — это сочетание банковской, отраслевой экспертизы и честности во взаимоотношениях с клиентами. Как это не покажется странным, на определенном этапе я рекомендую некоторым клиентам воздержаться от покупки той или иной услуги в банке, если выгода от ее использования невелика.
 
Поверьте, клиенты ценят искренность и готовы обращаться к такому менеджеру постоянно, выстраивая долгосрочные отношения, что в конечном итоге выгоднее разовой сделки.
 
— Если банк начинает продавать корпоративному клиенту дополнительные продукты, способно ли это «отпугнуть» клиента? И что делать, чтобы этого не произошло?
 
— Я придерживаюсь той точки зрения, что клиенты банка должны обязательно получать регулярную информацию о дополнительных возможностях и услугах. Если это делать непрофессионально и навязчиво, то это не только отпугнет клиента, это отвратит его от работы с банком. В двух словах: предложение новых услуг должно происходить уместно, профессионально, детально с учетом плюсов и минусов услуги. Мы также сможем поговорить об этом подробнее на семинаре, так как в этой работе много тонкостей, всего и не написать.
 
— Как автоматизированная оценка риска клиента помогает при кредитовании бизнеса, и каких проблем она помогает избежать?
 
— В малом и среднем бизнесе неэффективно кредитовать клиентов с использованием стандартной технологии корпоративного бизнеса. Это операционно убыточно. В то же время устанавливать лимиты по нескольким параметрам компаний чрезмерно рискованно, это чревато дефолтами клиентов, особенно в период экономических спадов.
Существует гипотеза, что в малом бизнесе информация о собственниках, менеджменте и работе предприятия полученная из доступных источников позволяет принимать более взвешенное решение предоставлять компании лимит кредитования или нет. Вручную это делать дорого и долго, поэтому и разрабатываются автоматизированные механизмы одобрения лимитов на компании.
Во время семинара «Банковские продукты для корпоративных клиентов» Марат Гареев ответит на следующие вопросы: 
  • Как банкам работать с крупными клиентами?
  • Как и чем их привлечь, если они уже обслуживаются в "своем" банке?
  • Что наиболее ценно для корпоративных клиентов? 
  • Как работать с клиентом так, чтобы он был доволен, а банк зарабатывал?
Данный семинар создан для банковских специалистов и руководителей отделов по работе с корпоративными клиентами. Обучение основано на практических кейсах.
 
Бизнес-тренер — Марат Гареев 

Эксперт в области управления продажами, создании эффективных команд, антикризисного управления подразделениями. Практик, ориентированный на результат. 

Опыт работы: Банк УралСиб, «Альфа-Банк», Банк «Финансовая корпорация «Открытие».
 
Достижения: 
  • Банк УралСиб​
​Руководил операционным подразделением и участвовал в развитии филиала банка в Иркутске.
 
  • Альфа-Банк, Москва
Добился роста кредитного портфеля в 2 раза,  комиссионного дохода — в 1,5 раза,  объемов факторинга — в 4 раза,  торгового финансирования — в 4 раза.  Прибыль подразделения превысила план на 25 %. 
 
  • Альфа-Банк,  Санкт-Петербург
Рост  кредитного портфеля филиала  в 2,5 раза с 22 миллиардов до 51 миллиарда рублей, увеличение объемов средств клиентов в 3 раза.  Прибыль корпоративного бизнеса филиала выросла за 2 года в 2 раза.
 
  • Банк «Финансовая корпорация «Открытие»
Создал блок «Средний корпоративный бизнес». Рост средств клиентов  в 1,5 раза до 60 миллиардов рублей. Рост комиссий в 2 раза   до 110 миллионов рублей ежемесячно. Доход блока превысил 4 миллиарда рублей за год.

Программа семинара «Банковские продукты для корпоративных клиентов»

1. Групповая диагностика. Практический кейс «За что готов платить корпоративный клиент?»

Как увеличить доход от корпоративного клиента за год с 100 тысяч долларов до 1 миллиона в год. Изменение в работе банка с федеральным ретейлером.

2. Приоритезация продуктового предложения корпоративному клиенту. «Клиентоцентрированный» подход vs «продуктоцентрированный» подход.

3. Практический кейс «Как стать для клиента советником?»

4. Новые технологии в корпоративном бизнесе. Следовать моде или получить реальный эффект?

5. Практический кейс «Внедрение автоматизированной технологии оценки риска клиента при кредитовании в среднем бизнесе банка».

6. Традиционные продукты корпоративного банка. Должны ли они меняться? Практический кейс «Новый формат отделения для корпоративного клиента».

7. Финансовый супермаркет или маркетплейс.  Продажа дополнительных продуктов клиенту. Как повысить средний доход от корпоративного клиента? Ошибки кросс-продаж.

Время и место проведения:
 
14 сентября 2018, Минск, ул. Нарочанская, 6, конференц-зал гостиницы «Славянская».

Условия участия:

Стоимость входного билета — 538 BYN

В стоимость семинара входят методические материалы, сертификаты, обеды и кофе. 
 
 
За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к администратору мероприятия Ирине Сенько.

Тел. +375 17 256-17-71, -72 (город)
Тел. +375 29 653-38-11 (велком),
e-mail: [email protected][email protected]


Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет