Вкладывайте деньги в инфляцию, ибо только она постоянно растет
Уилл Роджерс

 

Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Алла Цытович: «Это миф, что «риски» так закручивают гайки, что идеального клиента найти нельзя»

Алла Цытович: «Это миф, что «риски» так закручивают гайки, что идеального клиента найти нельзя»

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
3927

27 октября 2017 года в Минске пройдет практический семинар «Кредитование предприятий МСБ, их владельцев и сотрудников - как увеличить объемы продаж и минимизировать риски?», тренером на котором выступит Алла Цытович, Советник Председателя Правления ПАО КБ «Восточный»,  имеющая опыт успешного построения систем кредитования МСБ в трех коммерческих банках.

Накануне семинара мы задали спикеру несколько вопросов…

— Алла Вадимовна, в программе семинара обещаете рассказать, как выглядит портрет идеального заемщика, и как создание такого портрета упрощает бизнес-процесс кредитования?

— В каждой части моего семинара мы рассмотрим определенный секрет успеха, который можно «подстроить» под конкретный банк.

Но есть и общие принципы. Портрет идеального заемщика составляется в результате сотрудничества отделов продаж и рисков. Эти отделы в каждом банке, на основании своего опыта и собственной статистики, определяют зеленый, желтый и красный сектора.

Красный сектор — это те предприятия, которые мы не кредитуем никогда. Очевидно, что в красном секторе — те отрасли экономики, которые в конкретном регионе или банке в последние годы «проваливаются». Для России сегодня — это капитальное и жилищное строительство, которые находятся в глубоком упадке и  будут в нем еще какое-то определенное время. 

Отрасли в зеленом секторе для России сейчас находятся в бурно развивающейся сфере импортозамещения. Я представлю видение зеленых, желтых и красных секторов для российского рынка, но каждый банк выстраивает эту классификацию индивидуально.

И именно здесь важна совместная работа отделов продаж, рисков и ТОП - менеджмента. Это нужно сделать, чтобы абсолютно четко определить для себя портрет того клиента, которому мы готовы выдавать кредит.

При этом «риски» берут на себя обязательства, что если «продажи» приводят к ним такого клиента, то рисковики «одобрят его» примерно на 70%. Почему на 70%? Всякие бывают неожиданности при оформлении документов в банке, при анализе уставных документов клиента, при анализе конечных бенефициаров, — некоторые моменты исключить нельзя.

Но если портрет клиента достаточно подробно прописан «рисками», а «продажи» согласились с  портретом, с тем, что они готовы такого клиента привлекать, и видят его на рынке, видят достаточное количество таких клиентов, чтобы выполнить поставленные перед ними планы продаж, то «риски» гарантируют, что порядка 70% присланных заявок от клиентов, подходящих под этот портрет, одобрят.

Секрет успеха кроется именно в этой договоренности.

С одной стороны,  «риски» раскрывают некоторые секреты своей работы «продажам», что они всегда делают неохотно, потому что боятся мошенничества. Во время семинара в Минске я буду объяснять, как достичь этой договоренности между «продажами» и «рисками», чтобы снять   напряженность и достичь понимания, что разные подразделения работают в одном поле, в одном банке, на один результат. И что вопросы решаются другими методами, а не закрытием информации о том, какого же клиента мы готовы кредитовать.

С другой стороны, необходима достаточно серьезная работа с «продажами». Потому что сотрудники этого отдела, увидев портрет идеального клиента, которого «риски» готовы кредитовать, тут же заявляют, что таких клиентов на рынке нет, что их очень мало, что они все разобраны конкурентами, и вообще: «Если у нас будут одобряться только такие клиенты, то мы ничего не заработаем, и никаких продаж не будет».

Это стандартные отговорки «продаж», которые есть в любой стране и в любом банке. И их  довольно просто преодолеть, если в «продажах» работают достаточно конструктивные люди, готовые открывать глаза и учиться чему-то новому. На самом деле, это миф, что «риски» настолько жестко закручивают гайки, что идеального клиента найти нельзя.

Такие клиенты есть всегда, и есть в достаточном количестве. Вопрос только в том, что они, к сожалению, сами по себе, добровольно, не приходят в наши отделения. И здесь мы уже подходим к вопросам либо рекламы, либо активных продаж.

Когда «продажи» говорят, что такого клиента нет, или его нет в достаточном количестве, то, скорее всего, они имеют в виду, что пока они сидят у себя в отделениях, а банк им при этом обеспечивает еще и достаточно дорогостоящую рекламу, такой клиент просто самостоятельно не приходит в банковские офисы в достаточном количестве.

Мы говорим продажам: «ОК. Хорошо. Давайте учиться целенаправленно идти к тому клиенту, которого «риски» готовы одобрить. Как мы к нему пойдем? С чем мы к нему пойдем? С какими продуктами? Как мы сформулируем для него уникальное торговое предложение?» Это уже вопрос к «продажам», к продуктологам, к маркетологам. В каждом банке он решается индивидуально.

Я могу поделиться своим собственным опытом по трем банкам, в которых я работала. Думаю, что опыт будет применим процентов на 80. О нем я недавно рассказывала на банковской конференции в Баку, где были представители из Азербайджана, Беларуси, Грузии, Украины. Мы все вместе сошлись на том, что эти подходы универсальные. И портрет идеального клиента в разных странах совпадает, при всех различиях в экономике: в Азербайджане больший упор на сельском хозяйстве, в Украине — на наукоемких технологиях. Беларуси это тоже частично касается.

Я про все это расскажу подробнее, но основной ответ: портрет идеального клиента в любом банке делается в содружестве «продаж» и «рисков».

— Вы выделяете корпоративные программы кредитования, как инструмент удержания и поощрения сотрудников, с чем это связано?

— Я не буду утверждать, что всех собственников компаний можно убедить в пользе таких программ, но многие компании, понимая, что есть особо ценные сотрудники, активно их используют.

На производстве это, как правило, высокопрофессиональный персонал среднего звена: инженеры, слесари и токари, — именно те специализации, которые достаточно сильно пострадали и были утеряны в постсоветское время.  В России, к примеру, грамотного слесаря моложе 45 лет днем с огнем не сыщешь, и некоторые заводы их буквально друг у друга «перекупают». Это только один конкретный пример.

Поэтому для начала мы ищем у клиента - юридического лица ту «болевую точку», тех сотрудников, которых бы он хотел удержать, но обучение,  переучивание, переманивание которых стоит больших денег. А после этого объясняем клиенту, что премиями, поощрениями, обучением, конечно, можно таких людей удержать, но более эффективный способ добиться лояльности — субсидировать определенную часть процентной ставки по кредитам.

Это могут быть как потребительские кредиты, так и ипотека.

К примеру, мы предлагаем оплату первоначального взноса по ипотечному кредиту с учетом того, что эти блага забираются обратно, как только сотрудник покидает компанию. Или, если ипотечная ставка, к примеру, 10%, то половину из этих средств компенсирует предприятие.

Это не очень большие деньги, потому что  компенсируются примерно 5% от ипотечной ставки. В деньгах для компании это не очень много, но психологически чувствительно для сотрудника, когда он покидает предприятие — процентная ставка увеличивается с 5 до 10%. И работник дважды подумает — уходить ли ему со своего предприятия, которое такие скидки представляет.

Это только один из способов удержания клиентов, но у банкиров этот инструмент есть.

— Насколько такой инструмент выгоден именно для банка?

— Банку, на самом деле, все равно, кто платит. Если платит сотрудник, а компания компенсирует часть процентной ставки, то в результате банк получает те же самые деньги. Просто в той     ситуации, когда компания каким-то образом вкладывается в оплату кредитов сотрудников, которых она собирается удерживать, мы получим по этому предприятию большее количество кредитных договоров.

Есть и чисто человеческий фактор. Если я беру кредит через свое предприятие, либо мое предприятие договаривается с банком о том, что у меня есть какие-то льготные условия по кредитованию, то большее количество людей (лично для себя) примет решение брать кредит, чем в ситуации, когда условия были бы обычными, рыночными.

Банку это выгодно — по деньгам он не проигрывает ничего, потому что получает ту же процентную ставку, что и в обычной ситуации.

На самом деле, в такой ситуации банк может даже давать скидку от процентной ставки или предлагать какие-то другие поощрения за счет того, что большее количество сотрудников этого предприятия будут брать кредиты.

Выгоду можно увидеть и еще в одном аспекте. Если мы работаем с надежным и успешным предприятием, то мы с помощью таких программ получаем доступ к самому надежному контингенту заемщиков с постоянным доходом и гораздо меньшей вероятностью лишиться  работы.

Выборка сотрудников успешных, финансово устойчивых предприятий — гораздо более выгодная аудитория для кредитования, чем просто люди, которые по рекламе придут в банк с улицы. Про это я тоже расскажу — есть общеизвестная статистика, что уровень просрочки по таким клиентам в 3-5 раз меньше, чем у обычных кредитополучателей.  

— Будет ли на семинаре идти речь только о кредитовании предприятий малого и среднего бизнеса?

— Я на семинаре буду рассказывать не только о своем реальном опыте работы в трех достаточно успешных банках, связанном с кредитованием малого и среднего бизнеса, а также — розницы, но и о предоставлении широкого спектра услуг предприятиям МСБ. В работе с этим сегментом существуют свои секреты успеха, которыми я готова поделиться.

Очень хорошо видно, что есть банки, умеющие работать с МСБ, у которых достаточно хороший однородный портфель с низкой просрочкой. И есть банки, которые периодически от этого сегмента отказываются, только сделав попытку выйти на него, потому что, по всей видимости, не умеют выбирать ту аудиторию, с которой нужно работать, и терпят серьезные убытки.

Я всё покажу  детально и дам инструменты, позволяющие выбрать для себя сегмент МСБ, чтобы он был достаточно прибыльным для банка и приносил в нужном объеме прибыль, которую ожидают акционеры, а это то, на что каждый банк работает.

При этом отвечу на вопрос, который иногда задают, а где здесь место для малых и средних банков? Потому что иногда возникает иллюзия, что с МСБ в больших масштабах могут работать только крупные банки с большим территориальным покрытием, и что ниши для остальных банков практически не остается.

На самом деле — это миф, и мелкие и средние банки с МСБ работают гораздо успешнее, с учетом  специфики: необходимости индивидуального подхода и индивидуального отношения. МСБ очень ценит внимание и возможности поговорить и обсудить свои проблемы с первым лицом отделения, управляющим, его заместителем, что не всегда возможно в крупных банках.

На фоне такого индивидуального подхода МСБ готов поступаться ценой продукта, и может поступаться чуть более высокой ставкой по продукту, чем в крупных банках. Малый и средний бизнес может платить какие-то дополнительные комиссии, покупать дополнительные продукты, потому что банки, с которыми такие предприятия работают, гарантируют им качество и прозрачность обслуживания.

Также МСБ очень важны предсказуемость поведения и решения банка. Если банк сказал, что он предоставит кредит (к примеру, в российских реалиях — 10 млн рублей), и ответ даст за 2 недели, то выиграет тот банк, который это обещание сдержит. При этом выиграет, если даст ответ на основании тех документов, которые клиент предоставил на самой первой встрече, и не будет у него каждые 2 дня просить: «А дайте мне вот этот документ, а вот этот переделайте, а вот тут печать поставьте…» Когда я вижу такие ситуации, я понимаю, что просто неправильно выстроен бизнес-процесс.

Этого можно избежать. Я расскажу, как правильно это сделать, чтобы на самой первой встрече клиенту можно было практически гарантировать, что ответ на запрос кредита будет дан в обещанные сроки и в обещанном объеме.

Это и будет тем конкурентным преимуществом (оно есть у банков среднего размера перед крупными банками) которым можно заинтересовать МСБ, и обеспечить себе долю рынка.

 — Алла Вадимовна, спасибо Вам за интервью.

Более подробно узнать об особенностях построения бизнеса с малым и средним бизнесом можно на практическом семинаре  «Кредитование предприятий МСБ, их владельцев и сотрудников - как увеличить объемы продаж и минимизировать риски?» который пройдет в Минске 27 октября 2017 года.


ТренерАлла Цытович, Советник Председателя Правления ПАО КБ «Восточный». 

 
20 летний  успешный опыт работы в финансовой сфере.  Работала на руководящих должностях в ведущих российских и международных страховых компаниях и банках:

·  «Дельта  Кредит»,
·  Банк Москвы, 
·  АО МетЛайф,
·  СК РОСНО,
·  Группа Ренессанс Страхование,
·  Росбанк,
·  МДМ Банк.
·  с 2014 года была Председателем Правления Юниаструм Банка.

 
После получения степени кандидата наук училась в постдокторантуре шотландского университета Heriot-Watt (Великобритания). В 2003 году получила диплом LOMA Institute (США) по специальности «управление финансовыми организациями».

 За год работы практически полностью изменила бизнес-модель Юниаструм Банка. 
 
Новая линейка продуктов для сегмента малого и среднего предпринимательства, запущенная в 2016 году, стала визитной карточкой банка. 
 
Продукт «Женщина в бизнесе» дважды был признан лучшим продуктом для социального предпринимательства: премия «Финансовая элита России» (27 июня 2016) и премия «Основа роста - 2016» (4 июля 2016), которая ежегодно вручается за лучшие программы поддержки развития малого предпринимательства.
 
25 мая 2016 года в рамках международной премии «Банковское дело» Алла Цытович была признана «Женщиной - банкиром года» в номинации «За личный вклад в развитие банковского дела».

В июне 2017 г получила премию «Топ-менеджер года в банковском секторе».
     
 Программа семинара
·          
Основные блоки семинара:

1) дизайн продуктового ряда для предприятий МСБ, их собственников и сотрудников

2) кредитование предприятий МСБ

-кредитование по стандартам (составление и внедрение стандартов)

- организация андерайтинга МСБ - централизация или децентрализация

-портрет идеального заемщика и как он упрощает бизнес-процесс кредитования

-деление заемщиков на красный, желтый и зеленый сектора - как минимизировать риски

- оптимизация бизнес-процесса кредитования и оценки залогов,как соответствовать ожиданиям клиентов

- оптимальный размер LTV в зависимости от типа залога

- пост - продажное обслуживание кредитов МСБ - как минимизировать потери с разными видами залогов

3) кредитование собственников и сотрудников предприятий МСБ

- как правильно организовать работу с сотрудниками чтобы избежать негативной селекции?

- как убедить собственника внедрить корпоративные программы как инструмент удержания и поощрения сотрудников·   
 
Дата и место проведения семинара:

27.10. 2017г. Конференц-зал в пресс-центре «АиФ» (бизнес-центр «Карат»).
 


Ориентировочный тайминг мероприятия:

8-30-9-00 Регистрация участников, приветственный кофе. 9-00-начало. 13-00-14-00 обед.  18-15 окончание, 2 кофе-паузы в первой и второй половине дня. 
 


Условия участия:


Стоимость входного билета – 574 BYN (включая НДС по ставке 20%).
 
Скидки:

При регистрации двух участников – 5%, трех и более участников – 10%
 

 За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к администраторам мероприятия:
 
Погосян Армен

[email protected][email protected]

+375-17-256-17-71,(72) (город)

+375 29 662-05-69 (Velcom) 


Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет