С деньгами и бедность переносить легче
Альфонс Алле

 



InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Все статьи по финансам и банкам  >  Отчет о первой Международной конференции «Банкострахование-2017»

Отчет о первой Международной конференции «Банкострахование-2017»

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
2382

В пятницу, 17 ноября 2017 года, в Минске состоялась первая Международная конференция по Банкострахованию, во время которой были показаны варианты взаимодействия страховых компаний и банков. Мероприятие вызвало живейший интерес как у белорусских банкиров, так и у страховщиков.

Были озвучены новейшие кейсы взаимодействия банкиров и страховщиков при работе и с физическими, и с юридическими лицами.

Как отметила модератор конференции — Ирина Мерзлякова, руководитель Белорусской ассоциации страховщиков, в приветственной речи:

— Сегодня через банки заключается около 2,8% добровольных страховых сделок, но по значимости — это второй по размерам канал продаж. По итогам 2016 года лидерами  по продажам через банки стали 3 страховые компании: Имклива Иншуренс [бывшая «Гарантия» — Infobank.by], Купала и Белнефтестрах.

 

Ирина Мерзлякова

В свою очередь, Александр Кучинский, председатель Ассоциации белорусских банков, высказал пожелание:

— Хотелось бы, чтобы эта конференция стала активной площадкой, которая используется для решения вопросов между банками и страховыми организациями.
 
Александр Кучинский
 
Кстати, как отметил Александр Кучинский, между Ассоциацией белорусских банков и Белорусской ассоциацией страховщиков — очень хорошие взаимоотношения.
 
«Страховщики идут за банками и дополняют услуги банков…»
 
Полина Кохановская, заместитель генерального директора ЗАСО «Белнефтестрах», представила кейс «Банкострахование: начало и этапы развития».
 

Полина Кохановская
 
Несколько фактов. По состоянию на 1 октября 2017-го  Белнефтестрах занимает вторую позицию в рейтинге  страховых организаций Беларуси. Лицензия на право осуществления страховой деятельности  Белнефтестраха включает 40 видов прямого страхования и перестрахование. В 2015 году Белнефтестрах получил от банков страховые взносы в размере 336 756 BYN, в 2016 — 1 423 770, за 10 месяцев 2017-го — 653 093 BYN
 
Сотрудничество банков и страховых компаний может строиться по одному из четырех сценариев:
  • продажа банком страховых продуктов (страховое посредничество)
  • совместное предприятие:  банк продает страховые продукты страховой компании, в которой контрольный пакет акций принадлежит банку
  • полностью находящаяся в собственности банка страховая компания (филиал банка)
  • конгломерат банка и страховой компании с сильной операционной связью 
Среди плюсов сотрудничества страховой компании и банка, следующие:
  • это активно растущий рынок
  • страхование включено в кредиты
  • банки активно продают КАСКО, и страховки от несчастных случаев 

Вместе с тем, в этом сотрудничестве с кредитно-финансовыми организациями для государственного страховщика есть и риски, если банк поменяет политику продаж. Что можно выделить среди решающих факторов для сотрудничества…
 
 
Характеризуя успешное сотрудничество банка и страховой компании, Полина Кохановская  привела пример эмиссии кобрендинговых карточек с Белгазпромбанком.
 

Эти карты, выдаются Белнефтестрахом клиентам, застрахованным по добровольному медицинскому страхованию (вместе с карточкой по ДМС), и застрахованным клиентам для зачисления выплат страхового возмещения по добровольным и обязательным видам страхования (при обращении за выплатой).

Условия, предлагаемые клиентам, следующие…
 

Впрочем,  кобрендинговая карта Белнефтестраха и Белгазпромбанка выгодна и страховой компании, ведь она решает следующие вопросы:
  • снижение расходов на оплату комиссии банков при перечислении страхового возмещения. Это позволяет сделать единый тариф Белгазпромбанка за перечисление выплаты на карточку
  • снижение трудоемкости выплат страхового возмещения за счет единого для всей компании бизнес-процесса и полной его автоматизации
  • расширение клиентской базы страховщика с помощью допродажи договоров страхования банковских платежных карточек

«Мы предоставляем различные варианты страхования жизни…»
 
Алёна Букашкина, заместитель генерального директора - Директор операционного департамента ООО СК «Ренессанс Жизнь» (Россия) представила доклад на тему: «Варианты взаимодействия банков и страховых компаний: где находимся, и куда движемся?».
 
Алёна Букашкина
 
Мы предоставляем различные варианты страхования жизни — то, что нам разрешено законодательством, — отметила спикер.

Клиентам компании «Ренессанс Жизнь» предлагают инвестировать денежные средства и получить дополнительный доход. Страхующийся клиент может выбрать вариант страхования. В частности:
  • получить деньги обратно
  • получить деньги обратно с доходом. При этом у него есть возможность выбрать стратегию инвестирования
Вместе с тем, логика страхования жизни в России развивается по следующему пути…
 

На изменения в динамике оказали влияние события 2014 года с резким изменением курса российского рубля к доллару. Сегодня высока популярность инвестиционного страхования жизни, но рынок уверенно движется к накопительному страхованию. Это связано с тем, что падение ставок по депозитам не могло не повлечь за собой падение ставок и по инвестиционному страхованию.

Плюс, по российским законам, если у вас долгосрочное страхование на срок от 5 лет, вы получаете налоговый вычет в размере 13%. На сумму от 120 тыс российских рублей вычет составит примерно 2 тыс долларов.
 
По мнению Алёны Букашкиной, с 2013-2014 годов в объемах прибыли российских банков страховой доход составляет от 30 до 60%
 
Что хотят увидеть банки от страховщиков? У каждого свои запросы и свои требования к «цвету бантика». Страховой компании в процессе сотрудничества приходится очень гибко подстраиваться, ей требуются:
  • настройка своих продуктов под требование конкретного банка: риски, суммы, сроки…
  • быстрый запуск работы в системе банка, при этом страховая компания должна уметь «принять» нестандартные реестры
  • быстрая настройка на стороне страховой компании, быстрое обучение персонала
  • согласование страховой документации
  • качественный сервис («отклик») со стороны компании по любым вопросам банка
  • наличие мобильных версий 
Также страховые компании должны понимать, к чему идет рынок. Среди тенденций можно выделить следующие:

• движение от инвестиционных страховых программ к накопительным
• рост продаж  полисов в электронном виде
• необходимость покупки и оплаты в несколько кликов в интернет - кабинете банка
• максимальное общение клиентов со страховой компанией через Личный кабинет клиента
• необходимость 100%-го обзвона клиентов силами страховой компании с целью убедиться, что клиент понимает, какой страховой продукт он купил
 

«Банк может конвертировать пассивы в накопительные или инвестиционные продукты…»
 
Сергей Егоров, директор управления инвестиционно-страховых продуктов «Сбербанк Страхование Жизни», представил кейс «Развитие рынка СЖ в РФ. Основные этапы развития рынка, линии бизнеса и типы продуктов, регулирование и институциональная среда, перспективы развития рынка. Применимость опыта».
 
 Сергей Егоров
 
В последние 5 лет рост страхования жизни в России опережает рост других страховых рынков. Вместе с тем, можно создать рынок, конвертируя пассивы в накопительные или инвестиционные продукты. Цель развития такого рынка — достижение показателей стран Центральной и Восточной Европы, где доля страхования жизни может доходить до 30-50% от объема депозитов физлиц.  
 

 
В частности, долгосрочные программы страхования жизни могут подойти людям, которые собирают деньги на обучение детей.

Оценивая развитость и потенциал нового бизнеса в клиентских сегментах, спикер отметил, что:
  • среднему классу наиболее интересны: инвестиционные и накопительные продукты, а также — пенсия, рисковые продукты, медицинские страховки. Проникновение страхового бизнеса в этот сегмент: сегодня — 3-5%, потенциал — 25%. Потенциальный объем нового бизнеса: 700 млрд российских рублей
  • в масс-сегменте популярны: накопительные продукты и пенсия, рисковые продукты.  Проникновение страхового бизнеса в этот сегмент: сегодня — менее 1%, потенциал — 20%. Возможный объем нового бизнеса: более 1000 млрд российских рублей
Среди основных требований, которые необходимо будет удовлетворить страховым компаниям уже в ближайшем будущем:
  • готовность к клиентоцентричной модели. В том числе — предоставление целевых продуктов для сегментов клиентов, работа с пролонгацией, массовая персонализация (Big Data)
  • Готовность к он-лайн модели бизнеса. Здесь потребуются: автоматизация процессов, онлайн - обслуживание, онлайн - продажи и развитие удаленных каналов
  • Готовность к изменению структуры маржинальности — необходимы снижение маржинальности и издержек бизнеса, новое регулирование по Solvency
А вот так Сергей Егоров видит источники роста страховых рынков в странах СНГ…
 

 Также спикер констатировал:

 — Если страховщики начнут реинвестировать средства в экономику, это поможет всем в экономике.

С этим утверждением сложно не согласиться.
 

«Залог долгосрочной прибыли — честный подход…»
 
Жанна Гончарова, Вице-президент, Руководитель Управления банковского страхования, прямого маркетинга и партнерских программ в Акционерном обществе «Страховая компания МетЛайф», представила доклад «Продвижение программ страхования жизни в канале Банкострахование — что предусмотреть и чего избегать при подготовке новых проектов».
 
Жанна Гончарова
 
Рассказывая  об истории развития банкострахования, представитель «Страховой компании МетЛайф»  рассказала:

—  Когда мы только начинали, банки не хотели брать комиссию за страхование. Им это было не интересно. Но  как только банк понимает, что на страховании можно зарабатывать деньги, он открывает страховую компанию, хотя и не всегда.

В совместной работе банков и страховщиков должен быть соблюден баланс интересов в треугольнике «банк-страхование-клиент». «В центре всего – клиент! Он платит…» — отметила Жанна Гончарова.

Также должно быть четкое понимание того, от чего зависит прибыль. Матрица плюсов и минусов банкострахования выглядит следующим образом…
 
 
  
Реальный рост прибыли страховых компаний при продаже через банки зависит от следующих моментов:

•    повышения эффективности продаж
•    оптимизации процессов
•    масштабирования бизнеса (новые проекты и продукты)
•    минимизации рисков
 
— Масштабирование, в том числе, — это постепенное «наворачивание» контактов с клиентом и продуктов для него, — отметила спикер.

Рассказывая о вопросах банкострахования, Жанна Гончарова привела пример сотрудничества с розничным международным банком, с которым возник кумулятивный эффект от роста расторжений в текущем месяце и падения оплаты страховых премий в следующем.

Среди основных выявленных проблем:
  • «неудачная» техника продаж, когда «очень творческие люди на фронте» создали «новый скрипт», а также изменения во внутренних требованиях банка
  • ошибки менеджмента, которые выразились в неоправданно завышенных целях и низком контроле за качеством продаж
  • низкий приоритет платежа по страхованию жизни в общей иерархии платежей. Сначала банк взыскивал с клиента сумму по основному долгу, затем по процентам, а в самом конце — страховые взносы

 

Предпринятые меры позволили переломить негативное развитие событий, среди них:
  • сейлз теперь получает свое вознаграждение, если клиент «жив» через 3 месяца после оформления страховки
  • при платежах по кредиту, в первую очередь, учитываются страховые взносы, и если клиент их не делает, то у него возникает просрочка уже по сумме основного долга 
Поводя итоги своего выступления, Жанна Гончарова сделала следующие выводы:
  • в банкостраховании количество и качество имеют одинаково большое значение для развития успешного бизнеса
  • с самого начала проекта важно продумать все этапы продажи и администрирования проекта
  • необходимо заранее знать и понимать ожидания партнера 

Банк — страховщикам: «Что-нибудь придумайте, принесите, и, возможно, с комиссией в 99% мы будем это продавать…»
 
Роман Варламов, начальник управления по работе с банками, Дирекция розничного бизнеса СПАО «Ингосстрах», представил кейс «Онлайн-продажи в банкостраховании».
 

Роман Варламов

— Когда мы приходим в банк, мы показываем ему структуру применяемых нами онлайн - технологий, — рассказал спикер.

Ингосстрах активно использует в продаже 2 дистанционных канала: собственный сайт и мобильное приложение.Отличия в их использовании выглядят следующим образом…
 

— Через наш сайт можно купить, что угодно. Есть и совершенно уникальные продажи. Но если вы — мошенник или живете в «токсичном» регионе России, вы не сможете оформить страховку на сайте. Я «не знаю», почему, — но мы используем  2 системы скоринга :)
— отметил Роман Варламов.

Для развития цифровой инфраструктуры применяются следующие методики:

•  установлены метрики удобства использования сайта и мобильных приложений компании
•  это позволяет оперативно реагировать на негативные тенденции и быстро вносить изменения
•  в метрики попадает не только дизайн, но и доступность и сервисная представленность в разрезе бизнесов
 
Через дистанционные каналы удобно продавать следующие страховые продукты: ОСАГО, КАСКО, страховки для туристов, путешествующих по России и за рубеж, страхование имущества физических лиц  (квартира и строение), ипотечное страхование, страхование жизни и рисков несчастного случая.
 
— Когда человек оплачивает любой продукт с помощью банковской карточки на каком-то сайте, у него всплывает окошко: «А не хотите ли вы застраховаться за 100-150 рублей?» Это один из основных путей синергии банка и страховщика, — констатировал спикер.
 
Как же встроить дистанционные сервисы обслуживания (ДСО) страховщика в ДСО банка. Для решения этого технического вопроса есть несколько путей.
 
 
Аффилейт означает, что на сайте банка «вывешивается» баннер страховщика, через который клиент «проваливается» на сайт страховой компании и может там что-то купить. Это самый простой и дешевый способ, но при его использовании есть минус для банка — клиент «уходит». Такой вариант подходит для банков, которые не хотят иметь собственную страховую компанию.
 
Расширенный аффилейт — это размещение на сайте банка калькулятора страховки. Клиент может им воспользоваться и если его все устраивает — по собственному желанию «провалиться» на сайт страховой компании.
 
Еще один вариант — взаимодействие через WEB-сервисы (API). Этот способ дороже и требует более глубокой интеграции. В настоящий момент он находится в разработке…
 
 
I-FRAME — это решение, которое предоставляется сразу группе партнеров, в том числе, оно может быть и калькулятором. Минус I-FRAME в том, что сервис не позволяет банку создавать свою собственную брендированную страницу.
 
WHITE LABEL дает возможность банку брендировать страницу собственными цветами и логотипом, при этом — она остается страницей страховщика.
 
 
«Не все юристы одинаково доступны, не все могут быть компетентны в решении вашего вопроса...»
 
Екатерина Смирнова, руководитель проекта Европейская юридическая служба в Беларуси. Тема выступления: «Юридическая страховка» — как увеличить средний чек, повысить лояльность и конверсию по текущей клиентской базе».
 
Екатерина Смирнова
 
Европейская юридическая служба в Беларуси поможет решить все вопросы. Ведь она работает в режиме 24/7/365. Также у юристов ЕЮС нет умысла «вытянуть деньги» из клиента.

— Мы стараемся показать клиенту реальные шансы положительного решения в суде и не будем продавать ему услуги, которые заведомо не помогут, — подчеркнула Екатерина Смирнова.

Продвигаемая Европейской юридической службой (ЕЮС) программа «Юрист 24» предлагает круглосуточную юридическую поддержку на все случаи жизни.
 
 
Услуги ЕЮС можно встроить в продукты основных клиентских групп в банках: для физлиц, для МСБ, при продаже премиальных продуктов, карточек, услуг ДБО. После того, как Национальный банк разрешил кросс-продажи в банках, сервис от ЕЮС стал более доступным для всех клиентов белорусских банков.

Вместе с тем, Екатерина Смирнова поделилась несколькими наблюдениями из жизни, что можно сделать для продвижения юридических сервисов в белорусских банках:
 
• необходимо расширять комиссионные линейки, чтобы удержать клиента в банке
• требуется перезагрузка эмоционально – ценностных отношений с клиентом («не кредитная линия»)
• влияние руководителей на показатели продаж важнее, чем привлекательность самих продуктов
• персоналу нужно учиться вести диалог и консультацию, чтобы много и качественно продавать
• необходимо  вовлекать персонал в продажи и проактивное поведение 
 
В частности, предлагая юридический сервис микро- и малому бизнесу, можно заострить внимание на следующих моментах: скорости принятия решения, что «цена ошибки — личное имущество», что «экономия должна быть экономной», а решение личных вопросов уже включено в пакет. А для предприятий малого и среднего бизнеса на первый план выходят следующие плюсы: «юридический департамент на год по цене месячной зарплаты штатного юриста», «ваш штатный юрист станет универсальным»
 
Плюс, в настоящее время, одним из драйверов роста комиссионного бизнеса банков является Digital - канал.
 
 
Также Екатерина Смирнова отметила, что сервис от ЕЮС отличается от юридической поддержки в привычном консьерж - сервисе:
 
— Европейская юридическая служба предоставляет реальную юридическую поддержку, — констатировала спикер. 

В конце мероприятия состоялся розыгрыш ценных призов от партнеров конференции: сертификатов от фотосервисов Gifto и Cardsi, книг от интернет-магазина «Бизнес-книга VIP» и подарочных сертификатов от компании Daroo.
 
 

Подводя итог конференции «Банкострахование-2017» модератор Ирина Мерзлякова отметила:
 
— В последние несколько лет я принимала участие в работе многих конференций, но давно уже не видела, чтобы почти все участники досидели до окончания.
 
Портал Infobank.by выражает глубокую признательность партнерам и участникам конференции «Банкострахование-2017» за плодотворную работу,  вопросы  и дискуссии.
 
И, конечно же, мы будем ждать Вас на наших следующих конференциях. И сделаем их такими же содержательными и интересными, чтобы Вы досидели и до их окончания :)

Подробный фотоотчет о прошедшей конференции можно посмотреть здесь>> 
 
Генеральный партнер


Партнер


Информационные 
партнеры






Партнеры подарков





Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет