С деньгами не шутят. Без них — тем более
Андрей Кнышев 





InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Все статьи по финансам и банкам  >  День с банкиром. «Для клиентского менеджера общение с людьми — это его жизнь»

День с банкиром. «Для клиентского менеджера общение с людьми — это его жизнь»

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
2811


 

Сегодня мы идем в банк, о котором многие слышали, но не все представляют, чем он занимается. В Банк развития Республики Беларусь. Наша собеседница — Инга Тарновская, начальник Управления клиентского менеджмента.

Официально рабочий день в Банке развития — с  9.00, но Инга приезжает на работу раньше, в 8.30, чтобы немного поработать в тишине, «без входящего потока».

Типичный рабочий день Инги Тарновской начинается, как и у классического банковского работника в корпоративном сегменте, с прочтения ленты новостей.

— Сегодня, чтобы быть интересным клиенту и демонстрировать экспертное мнение в различных областях, важно быть в курсе последних новостей. Клиенты это ценят. Я знакомлюсь с лентами: Прайм, Doing Business и основных финансовых порталов Беларуси, — рассказывает Инга.

Затем следует разбор почты, поступающей как от партнеров и клиентов, так и в виде внутреннего электронного документооборота, с помощью которого ставятся задачи и даются поручения руководством Банка развития.

— Иногда клиент «диктует» распорядок дня: при необходимости срочной встречи стараюсь всегда выкроить время, бывает, что клиент прямо из банка едет в аэропорт. Либо я работаю над задачами, поставленными на сегодняшний день. Как правило, в течение дня у меня проходят 1-2 таких встречи. Кроме встреч есть также ответы на входящие звонки и рабочие совещания.
 
Встреча с клиентом из Чехии
 
По тому, как Инга Тарновская беседует с клиентом, сразу заметно, что она умеет расположить к себе собеседника и настроить его на позитивную волну.

— Кому проще получить у вас кредит: иностранному инвестору или  белорусскому студенту, который хочет открыть, условно говоря, крипто-биржу? Должен ли у обратившейся к вам компании быть баланс за полгода-год?

— Потенциальные клиенты Банка развития – это, прежде всего,  инициаторы крупных долгосрочных проектов. Но это не значит, что студенты и другие граждане, желающие реализовать свой небольшой проект, находятся вне сферы деятельности нашего банка. Для них у нас действует программа поддержки малого и среднего предпринимательства, финансирование в рамках которой предприниматели могут получить не напрямую в Банке развития, а у наших банков-партнеров и лизинговых компаний.

Что касается документации, если предприятие уже действует, мы анализируем и будущую бизнес-модель, и ретроспективную. Если это стартап, то здесь все немного иначе. Возможно, у клиента уже существует бизнес в другой стране или  есть необходимые компетенции и он является стратегическим инвестором, это является положительным моментом при рассмотрении. У стратегических инвесторов, которые идут в нашу страну, как правило, нет активов в Беларуси. В их отношении рассматриваются следующие виды обеспечения: поручительство материнской компании, банковские гарантии, страхование. Затем виды обеспечения пакетируются, чтобы выйти на обеспеченную задолженность. Плюс, как правило, сам объект инвестирования выступает в качестве обеспечения.

Банк развития финансирует не только проекты, включенные в государственные программы, но и самостоятельно отбираемые. Созданное 3,5 года назад Управление клиентского менеджмента, которое возглавляет Инга Тарновская, как раз и занимается поиском самостоятельно отбираемых  проектов.

Наша собеседница говорит, что одним из основных источников формирования ресурсной базы Банка развития является  привлечение денежных средств клиентов через продажу собственных облигаций. Эти облигации — одни из самых надежных, по ним (согласно Указу Президента № 600) субсидиарную ответственность несет Правительство Беларуси. Плюс сегодня ситуация складывается так, что облигации Банка развития для юридических лиц интереснее, чем банковские депозиты.  

— Какая ставка по облигациям Банка развития?

— Все зависит от суммы, которую вы хотите вложить, и срока ее размещения — от них зависят котировки облигаций. В проспектах эмиссии прописана котировка в виде ставки рефинансирования, но она может меняться.

Еще одно направление работы — экспортное финансирование в рамках Указа № 534. С его помощью Банк развития максимально «активизирует» расширение экспортной линейки. Банк фактически помогает нерезидентам приобретать белорусские товары, работы, услуги.

— Сегодня, выходя на новые рынки, лучше всего применять экспортное финансирование. Это классическая школа стимулирования продажи белорусских товаров и услуг. Белорусское предприятие, желая выйти на новый рынок сбыта, может своему потенциальному покупателю предлагать не только товар, но и финансирование. Экспортное финансирование осуществляется по льготным ставкам, к примеру — для поставок в Россию под 2/3 ключевой ставки Центробанка РФ, или 4,67%, — отметила Инга Тарновская.

В направлении экспортного финансирования у Банка развития есть все необходимые компетенции, в том числе — по кредитованию нерезидентов. Белорусское предприятие может не утяжелять свой баланс кредитом, который получает покупатель. Так, кредит может быть направлен для оплаты реализованных резидентами Республики Беларусь товаров, работ, услуг либо для предварительной оплаты. Предприятие предоставляет покупателю рассрочку платежа, а выручку получает сразу, по факту отгрузки.

— Я думаю, этот инструмент сегодня знаком не всем, но предприятия Минпрома активно им пользуются. Сейчас мы предлагаем эту схему клиентам среднего бизнеса и прорабатываем вопрос, связанный со снижением минимальной суммы кредита, с 1 млн долларов до 200 тыс. Эта система интересна всем: и странам ЕС, и странам «дальней дуги», потому что используется льготная ставка, субсидируемая государством.

Риски в случае данных сделок хеджируются по-разному — это может быть и прямое кредитование, и межбанковские кредиты (кредит в данном случае предоставляется банку, в котором обслуживается покупатель). Банк в другом государстве, зная своего клиента, примет финансирование от Банка развития и, в свою очередь, профинансирует поставку белорусских товаров.

— У нас есть такие сделки с африканскими странами, — отметила Инга Тарновская. — И нет проблемной задолженности по этой программе. Мы всегда анализируем платежеспособность потенциального покупателя. Плюс эти сделки обязательно страхуются в Белэксимгаранте.
 
ВКС
 
А мы тем временем отправляемся на ВКС — это видеоконференцсвязь с региональными менеджерами Банка развития. Всего в Управлении клиентского менеджмента  14 сотрудников: 4 в Минске и по 2 человека в каждой из областей Беларуси.
 
На большом экране отображаются участники ВКС
 
В ходе ВКС идет обсуждение последних изменений в Указе № 534 и новых подходов по KPI.

— Я как руководитель отвечаю за работу с клиент-менеджерами и в регионах. Они работают на удаленке, поэтому мы часто проводим ВКС для обсуждения  возникающих вопросов, в том числе  по структурированию сделок, — говорит наша собеседница.

Инга Тарновская отмечает, что Банк развития работает с крупными клиентами и средним бизнесом. Кредитование проектов здесь начинается от 1 млн долларов США в эквиваленте.

Время от времени Инга отвечает на звонки клиентов по телефону
 
Часть рабочего времени Инги Тарновской занимает подготовка документов, подписание договоров, визирование исходящей корреспонденции.

— В сферу моих задач входит также подготовка отчетности для внешних и внутренних пользователей. 

Инга Тарновская говорит, что всегда с удовольствием выезжает  на объекты на этапе входа в сделку и знакомится с производством, которое планируется к финансированию в Банке. Но, как правило, такие поездки  часто происходят в процессе мониторинга, когда проект на инвестиционной и эксплуатационной фазе. 

— Сотрудники Управления клиентского менеджмента посещают производственнные площадки, чтобы ознакомиться с тем, как ведется бизнес. Бывают командировки в регионы, когда головная компания расположена в Минске, а производственные площади — в других частях страны.

Инга Тарновская признает, что такие поездки мотивируют интересоваться ситуацией в каждой из финансируемых отраслей.

— Например, если я веду переговоры с представителями ритейла, то всегда стараюсь «погрузиться» в рынок, узнать, кто является ключевым игроком на нем, какие существуют нюансы ведения бизнеса в этом сегменте. Важно разбираться во всем - от терминологии до показателей эффективности.  

Инга Тарновская изучает вопросы самостоятельно, а также обсуждает с потенциальными клиентами существующие нюансы и вопросы ведения бизнеса в отрасли как внутри Беларуси, так за пределами страны.
 
Одновременно Инга Тарновская ведет не одну сделку, а сразу несколько в разных сферах бизнеса. К примеру — в сфере услуг и в промышленном производстве.
 
—  Не бывает ли у вас «конфликта интересов», когда вы прокредитовали компанию в какой-то области, а затем к вам пришли за кредитом конкуренты этой компании?

— Такое может произойти. Если мы видим, что мы уже финансировали игрока в какой-то нише, то мы однозначно будем оценивать реализацию нового проекта с учетом профинансированного проекта. Если новый клиент не учел основных действующих и потенциальных конкурентов, мы посоветуем новому клиенту сделать стресс-тест бизнес-плана, пересмотреть производственные мощности или объемы продаж, диверсифицировать рынки сбыта с учетом конкурентных преимуществ и возможно свободных ниш.

Инга Тарновская подчеркивает, что емкость белорусского рынка невелика, поэтому лучше при запуске проекта оценить экспортную составляющую.
 
Под «куполом» Банка развития
 
— Вас в какой-то степени можно назвать коучем?

— Возможно. Клиент-менеджер в Банке развития — не только продавец, но, в еще большей степени, эксперт и партнер, который делится знаниями, навыками и компетенциями, помогает структурировать проект, подсказывает с учетом опыта работы всей команды Банка развития. 
 
Рассказ о себе
 
— Я всю жизнь хотела работать в банке. Почему? Не знаю. Возможно, мне в этом помогло мое первое образование. Придя на День открытых дверей в Белорусско-российский университет, который позже окончила, я увидела новый факультет «Финансы и кредит». Именно тогда я поняла, что банки и станут моим призванием. После производственной и преддипломной практики я уже знала  это точно.

Свою работу в банковской сфере Инга Тарновская начинала с розничного бизнеса в одном из белорусских банков, но позже поняла, что ее больше привлекает работа  с корпоративными клиентами.

— Работая с юридическими лицами, можно увидеть четкий результат своего труда в виде построенного объекта, приобретенного оборудования и произведенной продукции. В рознице я отработала только 6 месяцев, все остальное время — с корпобизнесом.

В Банк развития Инга Тарновская пришла в 2013 году, чтобы иметь возможность реализовывать масштабные проекты.

— Банк развития финансирует, как правило, проекты республиканского значения, крупные как с точки зрения сумм инвестиций, так и с точки зрения социальной значимости.

В рабочем кабинете Инги Тарновской много дипломов и наград
 
Первый кредит в Банке развития Инга Тарновская выдала на финансирование автодороги М4 для Минтранса.

— Очень долго я работала кредитным аналитиком. Затем, когда банковская сфера начала перестраиваться и появились фронт-, миддл- и бэк-офисы, передо мной даже не стоял вопрос, куда пойти. Конечно же, во фронт-офис. Коммуникация с клиентом, переговоры с ним — это то, что мне всегда нравилось и у меня получалось. Поэтому я сразу же перешла в клиентский менеджмент, как только появилось это направление.

Кстати, база, полученная во время работы кредитным аналитиком, очень помогает Инге в вопросах структурирования сделок с клиентами.

— У меня практически мгновенно появляется понимание: какой инструмент предложить, как структурировать сделку и т.д. Зачастую менеджерам, которые «сразу родились» в этом направлении, не хватает подобного экспертного мнения. Когда я начинала работать кредитным аналитиком, выполняла работу и аналитика, и залоговика, и андеррайтера. Сегодня кредитную заявку в банке согласовывают от 7 до 10 подразделений, а раньше ее рассматривали только «кредитник» и юрист — 2 человека, которые должны были провести анализ всех рисков, связанных с проектом.  

Просим Ингу Тарновскую рассказать о своих дипломах и грамотах, которые висят на стене ее кабинета. Наша собеседница улыбается.

— Вот диплом-благодарность спикеру конференции «Бизнес с Китаем. Инструкция экспортера», где я выступала с темой финансирования белорусско-китайских проектов. Мы продвигаем эту тему. Банк развития заключил с Государственным Банком развития Китая соглашение на достаточно крупную сумму. Это было одно из мероприятий, на котором я освещала возможности финансирования за счет средств китайской кредитной линии. Сегодня любой субъект хозяйствования, планирующий закупать оборудование в Китае либо заключать договор строительного подряда с китайской компанией, может обратиться в наш банк за финансированием такого проекта. Кредит предоставляется в долларах США на срок до 2032 года.

— А камень, стоящий снизу — это премия за сотрудничество с Китайско-белорусским индустриальным парком «Великий камень». Деревянный свиток за ним с иероглифами — это сувенир из Китая — «Ода долгу каждого сотрудника государству и работодателю».

— Инга, вы когда-нибудь жалели, что пошли работать в банковскую сферу?

— Нет. Работая в банке, понимаю, что здесь я как рыба в воде, и абсолютно не жалею о своем выборе, сделанном на студенческой скамье.

— Вы создаете впечатление человека, которому нравится решать глобальные вопросы, заниматься глобальными проектами.

— Наверное, да. Когда я получала второе образование в Академии управления по специальности «Государственное регулирование экономики», мне мои преподаватели тоже об этом говорили. Возможно, сказалось образование, но у меня есть желание делать что-то большое, пускай — малыми шагами, но проект должен быть весомым.

— А не хотите заняться своим бизнесом?

— Мне часто задают этот вопрос. Я – ответственный человек, иногда чересчур. Условно если сейчас я отдаю работе 100% своих сил, энергии и времени, то в бизнесе, наверное, придется выкладываться на 110% (улыбается). Хочется оставить пространство для себя и семьи. И хотя мысли о собственном бизнесе меня иногда посещают, сейчас мне нравится, то что я делаю.

— Чем вы занимаетесь в свободное от работы время?

— Лето 2019 года у меня целиком было посвящено велосипеду. Я живу в Лебяжьем, рядом есть парк с велосипедными дорожками, и мне очень нравится проехаться с ветерком, обнулить мысли, отключиться, получаю от этого удовольствие. По выходным я хожу в тренажерный зал.
 
Вечерняя поездка на велосипеде после работы
 
Кроме того, Инга Тарновская называет себя «вечным студентом». Ее увлекают самообразование и посещение образовательных мероприятий:

— Энергетика мероприятий, на которые приходят люди, желающие что-то для себя получить, очень сильно меня заряжает. Я стараюсь как можно чаще посещать бизнес-конференции, регистрируюсь на вебинары и индивидуальные тренинги по переговорным процессам. Плюс я люблю читать, но на это не всегда хватает времени.

Наша собеседница признается, что в последнее время чаще всего читает публикации, связанные с  изменениями в законодательстве Беларуси и в локальных актах Банка развития.

— Такие публикации я беру с собой, для чтения дома. Потому что в течение рабочего дня читать их вообще нет времени. Это мое домашнее задание и работа на выходные. Хотя остается время и для бизнес-литературы, но хотелось бы, чтобы его было больше.  

— Что вы читаете из бизнес-литературы?

— После посещения бизнес-мероприятий появляется список книг, которые хочется прочесть. Был, к примеру, форум «Бизнес будущего», на котором выступал Игорь Рыбаков — после выступления я прочитала его книгу «Жажда». Читаю также интересные книги, которые мне рекомендует кто-то из знакомых.

— Вы говорите, что интересуюсь тренингами по переговорному процессу. Зачем в банке уметь вести переговоры?

— Мы работаем с крупным и средним бизнесом. У нас переговорный процесс может занять даже год: от момента возникновения бизнес-идеи у клиента до получения под нее финансирования. В ходе переговоров обсуждаем, что ему больше подойдет: облигационный займ, прямой кредит, ИКЛ или экспортное кредитование. От тщательности проработки прединвестиционной стадии во многом зависит успех проекта. И в течение этого времени переговоры проходят достаточно часто. Такие переговоры я называю «длинными продажами».

Инга Тарновская говорит, что очень любит путешествовать:

— Была бы фрилансером, путешествовала бы и путешествовала. Никогда не понимала людей, которые каждый раз ездят отдыхать в одно и то же место — мир такой огромный, что хочется увидеть все. Люблю пообщаться как с гидами, так и с местными жителями. В разговорах мы затрагиваем как бытовые сферы, так и, конечно же, банковские вопросы. За последний год я съездила в Будапешт, Доминикану, Катар и Китай.

В рамках своих должностных обязанностей Инга Тарновская участвует  в семинарах, конференциях, форумах, организуемых как республиканскими органами государственного управления,  местными исполнительными органами власти, так и на бизнес-площадках.

— Я часто участвую в различных мероприятиях, на которых выступаю, представляя наше направление работы в Банке развития. Из последних: я была спикером на конференции «Capital Day» и на конференции в Китае, связанной с реализацией инициативы «Один пояс, один путь».
 

— Не страшно выступать перед аудиторией?

— Нет. Я еще в школе выступала на утренниках и вела выпускные вечера. Для клиентского менеджера общение с людьми — это его жизнь. В эту профессию идут люди, которые готовы общаться 24 часа в сутки. Когда я выступаю на мероприятиях, у меня есть возможность донести информацию не только до одного клиента, а сразу всем, плюс нетворкинг. Зачастую после таких форумов мне звонят люди и предлагают встретиться, чтобы обсудить сотрудничество. Выступления — это еще один канал по поиску клиентов.
 
На конференции «Capital Day»
 
Во время выступления на конференции «Один пояс, один путь» в Китае

Вторая половина рабочего дня
 
После обеда Инга Тарновская отчитывается по поручению руководителю – Татьяне Сосновской, Первому заместителю Председателя Правления Банка развития. Мы поднимаемся к ней в кабинет.
 
Из кабины лифта в Банке развития открывается очень живописный вид
 
— Красивый вид из окна — это одно из наших конкурентных преимуществ. Как белорусские клиенты, так и иностранные гости всегда любуются. Особенно всем нравится панорама реки, — рассказала Инга Тарновская.
 
Инга Тарновская беседует с Татьяной Сосновской
 
Практически сразу после визита к Татьяне Сосновской наша собеседница направляется на совещание, связанное с автоматизацией управленческой отчетности. Речь идет об автоматизации сделок по купле-продаже облигаций для корпоративных клиентов. Управление клиентского менеджмента тоже участвует в этой работе.
 
Работа с документами
 
Для Банка развития главное, чтобы инвестиционный проект был экономически эффективным и финансово реализуемым. Клиентом может стать как госпредприятие, так и частная компания. Более того, в Банке развития рассматривают проекты иностранных инвесторов, которые хотят организовать новый бизнес в Беларуси.

В приоритете — промышленность, строительство, транспорт, энергетика, медицина, а также проекты малого и среднего бизнеса, которые могут «переварить» минимальный объем кредита в 1 млн долларов.

Кредит могут взять не только те компании, которые хотят внедрить новый инвестиционный проект, но и те, кому деньги необходимы для поддержания баланса. Среди последних клиентов - крупные застройщики, промышленные предприятия, предприятия Минтранса.
 
Перед заключением кредитной сделки каждый проект тщательно анализируют
 
— Как оценить, какой проект будет эффективным, а какой нет?

— Для этого мы используем углубленную экспертизу стандартного пакета документов. У Банка развития за годы работы накоплены сильные компетенции по анализу бизнес-планов инвестиционных проектов. В этом процессе используются Правила № 156 по разработке бизнес-планов, утвержденные Министерством экономики. Кроме того, многолетний опыт помогает нам использовать бенчмаркинг проектов (сопоставительный анализ на основе эталонных показателей) в различных отраслях — у нас есть понимание «золотых середин» в реализации различных проектов.

Кроме стандартного пакета документов в Банк развития нужно предоставить бизнес-план,  проектно-сметную документацию (если ее разработка необходима по законодательству).

Один из основных критериев оценки экономической эффективности — динамический срок окупаемости не должен превышать средневзвешенный срок службы основных средств и срок инвестиционной фазы, также оценивается внутренняя норма доходности по проекту.

— Но это далеко не единственный критерий для принятия решения. Это, скорее, предварительный фильтр — глубокой экспертизе подвергается сам бизнес-план. Мы хотим, чтобы сам клиент до конца осознавал нюансы своего проекта, и как правило, после экспертизы мы указываем клиенту на некоторые «узкие места» проекта, —  пояснила Инга Тарновская.

— Бывает ли такое, что клиент получил деньги, но платить не в состоянии?

— Конечно, бывает. Есть, к примеру, внешние шоки, в том числе — макроэкономические, которые не всегда позволяют оставаться в рамках разработанной бизнес-модели.  Сегодня, проанализировав ценовую конъюнктуру, ты понимаешь, что твой производственный процесс и уровень себестоимости позволяют иметь конкурентное преимущество по цене. Но через 1-2 года, когда проект введен в эксплуатацию, ситуация на внутреннем и внешних рынках может коренным образом измениться. В этом случае мы с клиентом разрабатываем ряд мероприятий, которые позволят вернуться к запланированной бизнес-модели. Если надо, проводим реструктуризацию задолженности, апгрейдим бизнес-план с учетом вновь сложившихся обстоятельств и договариваемся, как будет погашаться задолженность по обновленному графику. 

— Как частная компания может стать вашим клиентом?

— Она должна просто обратиться в Управление клиентского менеджмента со своей бизнес-идеей. И наш клиентский менеджер даст ответ, относится ли этот проект к сфере интересов Банка развития.

Финансирование от  1 млн долларов может быть организовано и  коммерческим банком, здесь все зависит от проекта.

— Если речь идет о существенном увеличении масштабов бизнеса, в 2-3 раза к активам предприятия, если идет серьезная диверсификация бизнеса, для окупаемости которой нужно порядка 10 лет, то клиенту продукты Банка развития будут интересны. На сегодня мы предложим кредит на срок до 15 лет в валюте. Чаще всего такой кредит будет связан со строительством производственных мощностей или покупкой дорогостоящего оборудования.

— Бизнес иногда говорит: «Я найду кредит на 3 года, потом буду искать рефинансирование, затем придумаю еще что-нибудь». В итоге мы можем получить предприятие с токсичными активами. Поэтому я клиентам всегда рекомендую проигрывать бизнес-модель и пакетировать финансирование на все время. Важно задумываться на входе в проект, как будут финансироваться стройка, оборудование, оборотный капитал при запуске производства,  чтобы понимать, что у предприятия достаточно источников финансирования для успешного запуска и реализации проекта, — подчеркивает Инга Тарновская.

— ЕБРР, Евразийский банк развития, озвучивали, что на принятие решение о финансировании может уйти до 6-9 месяцев…

— Обычно рассмотрение полного пакета документов занимает порядка месяца-полутора. Мы даем свои рекомендации, которые нужно отработать. Технические ошибки можно исправить в течение 2-3 дней, стратегические ошибки исправляются дольше.

В обычном банке есть несколько коэффициентов (К1, К2, чистая прибыль, рентабельность и другие), по которым оценивается тот или иной проект перед началом кредитования, в Банке развития набор показателей гораздо шире. Оцифрованы только предварительные критерии отбора.

А вот решения о предоставлении кредитов принимаются коллегиальными органами, как и в коммерческом банке.  Зато в Банке развития нет касс, стандартного рассчетно-кассового обслуживания. Чтобы погасить кредит, получатель должен открыть спецсчет в Банке развития для аккумулирования денежных средств в размере не более, чем размер обязательств к погашению в текущем месяце. Затем со своего текущего счета предприятие банковским переводом перечисляет деньги на этот спецсчет, с которого деньги спишутся для погашения задолженности.  

— Рекламируете ли вы свои услуги?

— У нас не массовый продукт. Мы финансируем точечные сделки, и чаще всего мы знаем клиента, а клиент знает нас. Если клиент ищет партнера на вход в проект на 5-10-15 млн долларов, он это делает, не опираясь на рекламу, а на уровне личных контактов, либо получая информацию во время нетворкингов на бизнес-мероприятиях, в которых мы участвуем.

— Получается, что сделки на 10 тыс долларов заключаются с помощью рекламы, а сделки на 10 млн — с помощью «сарафанного радио»?

— Если раньше мы говорили о B2B-продажах, то теперь - human2human-продажи, от человека к человеку. Когда мы говорим о серьезных сделках, то используется именно такой принцип. Мы широко рекламировали только кредиты от Государственного банка развития Китая, чтобы белорусские компании лучше понимали возможности финансирования.

— Есть мнение, что Китай выделяет 100% связанные кредиты?

— Это миф. Эти кредиты связанные только на 50%. Если вы реализуете проект, в котором у вас есть капитальные затраты на строительно-монтажные работы, на приобретение оборудования, то только 50% затрат должно быть китайским. Если на  генподряд берется китайская компания, то очень часто они на субподряд возьмут белорусские компании: никто не будет возить из Китая песок или гравий.  

Инга Тарновская говорит, что сегодня в Беларуси работают порядка 20-30 китайских компаний, которые получили аттестат на выполнение строительных работ в нашей стране. И только 2-3 компании массово привозят сюда китайских строителей, все остальные активно используют субподряд. Сегодня привезти специалиста из Китая, платить ему зарплату и содержать его в Беларуси значительно дороже, чем нанять белорусского строителя.

— Я так уверенно говорю об этом, потому что занимаюсь структурированием таких сделок, — подчеркнула Инга Тарновская.
 
 
— У вас есть соглашения с белорусскими банками, по которым вы предоставляете им финансирование?

— У нас есть оптовые направления, в рамках которых мы предоставляем финансирование банкам-партнерам, а они, в свою очередь, финансируют субъекты малого и среднего бизнеса. Мы также можем рассматривать вопросы синдицированного кредитования — это есть в нашем мандате и это классика софинансирования проектов. Как правило, у банков есть ограничения по К3 и они не могут в одиночку «потянуть» какой-то большой проект, и здесь Банк развития может выступить организатором консорциального или синдицированного кредитования.

Наша собеседница рассказывает, что банки развития есть во всех странах и их мандаты никогда не сводятся только к финансированию государственных программ. Поэтому и Банк развития Республики Беларусь сегодня тоже начинает развивать эти направления, но вне конкуренции с коммерческими банками.

— Если есть небольшой проект, с быстрыми сроками окупаемости, то им будут заниматься коммерческие банки. Поле деятельности Банка развития — крупные, масштабные проекты с длительными сроками окупаемости. Но мы также постепенно развиваемся, предлагая новые инструменты. К примеру, сегодня есть банковские гарантии, но они пока что не используются для стимулирования экспорта. И мы планируем использовать этот классический банковский инструмент, чтобы решать макроэкономические задачи.
 
Конец рабочего дня
 
В конце дня Инга Тарновская занимается планированием задач на следующий день.

— Кроме того, в конце рабочего дня я «дожимаю» те задачи, которые «прилетели» извне в течение дня.

Официально рабочий день заканчивается в 18.00, и если нет каких-то срочных задач, можно идти домой.

— Но, учитывая статус нашего банка, может незапланированно прийти какое-то поручение, и придется задержаться. Коррективы может внести и клиент. Когда есть запланированный список дел, но планнинг нарушен, конечно, я остаюсь после работы, чтобы завершить все срочные дела.

— У многих сотрудников коммерческих банков есть рабочий ноутбук или планшет, который они берут домой, чтобы поработать вечером или на выходных. У вас такой есть?

—  Управление клиентского менеджмента работает непосредственно с клиентом, поэтому поздно вечером мы однозначно не работаем. Мы можем работать до 19.00 или начать работать раньше. Понятно, если надо подготовить какой-то материал, то он может готовиться и  до 22.00. Я всегда на связи с клиентами, у меня стоит удаленная почта, и если поступают какие-то срочные письма, я на них отвечаю. Но все это, как правило, происходит в уместные временные рамки.

— Но клиенты могут позвонить и после окончания рабочего дня?

— Могут. И я всегда говорю своим клиентам, что я работаю с ними в режиме онлайн. У клиентов производственные совещания могут быть в разное время. Чтобы снять актуальные  вопросы, я готова ответить на звонки или поучаствовать в конференц-колле и после работы. 
 


Мы прощаемся с Ингой Тарновской, и на прощание она нам говорит:

— Если понадобится помощь в развитии бизнеса, обращайтесь. Я всегда открыта.

И хотя кажется: «Ну какой бизнес может быть у журналистов?» — но после таких слов почему-то хочется попробовать. А вдруг? Чем мы хуже остальных клиентов Инги Тарновской? Осталось только найти удачную бизнес-идею, написать бизнес-план и прийти с ним в Банк развития. А там помогут. Обязательно помогут.


Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет
Другие новости