Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Все статьи по финансам и банкам  >  Технология отбора проектов бизнес-ангелом.

Технология отбора проектов бизнес-ангелом
Процесс отбора проекта для инвестирования — deal flow и due diligence
 
Важнейшая предпосылка финансового успеха бизнес-ангела — тщательный отбор проектов для инвестирования.
 
Бизнес-ангелы – частные инвесторы, в Соединенных Штатах бизнес-ангелы осуществляют более 80% инвестиций на самых начальных стадиях и играют основную роль в развитии малого бизнеса.

Бизнес-ангелы подходят к отбору проектов основательно и тщательно, поскольку априори неизвестно, который из них имеет шанс вырасти в первоклассную инновационную компанию, а затем прорваться в лидеры рынка. По оценкам американской инвестиционно-консалтинговой компании Baganov International Group, только одно из десяти бизнеc-предложений получает финансирование от бизнес-ангела. В силу малого числа отечественных бизнес-ангелов в России доля получающих инвестиции проектов еще меньше. Таким образом, анализ проекта — это непростая и часто длительная процедура, к которой претендент на инвестиции должен быть полностью готов.
 
Процедура анализа и отбора проектов может сильно варьироваться в зависимости от пристрастий и привычек конкретных бизнес-ангелов. Иногда это непринужденная беседа, а иногда — долгий и затяжной формализованный процесс. В одних случаях от соискателей требуется детализованное описание проекта с финансовыми расчетами, в других — бизнес-ангел сам участвует в формировании описания проекта, помогая в этом начинающим предпринимателям. Вместе с тем значительное число бизнес-ангелов используют стандартную схему отбора проектов, которая будет описана ниже.
 
Процесс отбора проекта состоит из двух последовательных стадий: deal flow и due diligence, что является общим местом для бизнес-ангельского инвестирования, венчурного инвестирования и private equity.
 
Deal flow — первоначальный этап поиска конкурентоспособных проектов. Основными источниками информации о них становятся их описания, поступающие инвестору. Со своей стороны, инвестор сам ищет проекты через анализ прессы и рекламных материалов, выставки и венчурные ярмарки, базы данных ассоциаций венчурного инвестирования, информацию о разработках в научном секторе, личные контакты. Вне зависимости от предпочтений инвесторов общим критерием принятия решения при начальной фазе отбора являются ответы на следующие вопросы.
 
  • Предлагается ли создать конкурентоспособный и имеющий спрос продукт?
  • Имеются ли реальные предпосылки для осуществления проекта, причем с высокой прибылью?
  • Будет ли возврат на инвестиции значительно превышать средние показатели по рынку, компенсируя высокие риски инвестора?
 
Процедура анализа одного проекта в процессе deal flow занимает немного времени, и, принимая решение об отборе проекта, бизнес-ангел склонен во многом полагаться на свою интуицию, основанную на первом впечатлении. Обычно на этом шаге отбрасывается больше половины из предложенных к рассмотрению проектов. Соискателям нужно четко помнить об этом и добиваться того, чтобы первое впечатление от заявки на финансирование было положительным.
 
Нужно оставаться честным самим с собой и с инвестором, демонстрируя лишь реальные и надежно обоснованные конкурентные преимущества. Преувеличение достоинств проекта, попытка сформировать у инвестора завышенные ожидания с высокой вероятностью станут причиной отказа от инвестиций — бизнес-ангелы обычно способны быстро их обнаружить. Если же реальное положение дел будет выявлено после предоставления инвестиций, то следствием станет затяжной конфликт с инвестором.
 
Due diligence — процесс «тщательного изучения» проекта. Эта стадия может длиться несколько месяцев и завершается принятием окончательного решения о начале инвестиций или отказе от них. Рассматриваются все аспекты состояния рынка в целом, возможности, которые открывает реализация проекта, процесс построения бизнеса. Основные задачи процесса due diligence:
 
- понять бизнес и перспективы роста стоимости компании (в том числе количественно);
 
- оценить риски;
 
- проанализировать перспективы проекта с финансовой точки зрения;
 
- изучить перспективы бизнеса, рынок и конкурентную среду;
 
- изучить способности заявителей проекта в эффективном управлении бизнесом;
 
- понять технологическую сторону проекта, конкурентные преимущества предлагаемой технологии;
 
- разобраться в бизнес-модели, механизме генерации прибыли и рыночном риске;
 
- изучить состояние интеллектуальной собственности и имеющихся активов.
 
Поскольку бизнес-ангельский сектор в основном имеет дело не со сформированными компаниями и продуктами, а с идеями, разработками и проектами, воплощение которых только начинается, финансовые операционные показатели на «посевной» стадии еще отсутствуют и поддаются прогнозированию лишь с небольшой степенью точности. Кроме того, обычно отсутствует и бизнес-план. Поэтому due diligence — это прежде всего изучение перспектив самого бизнеса и рынка, почвы и предпосылок для осуществления проекта, обсуждение каждого звена производственной и продажной цепи, управленческих аспектов создаваемой компании. Основное внимание уделяется именно главной идее и общему «видению» предпринимателем своих перспектив. В ходе due diligence проводится тщательный анализ проекта с технологической стороны, для чего могут приглашаться эксперты. Впрочем, недооценивать анализ финансовых показателей тоже не стоит: бизнес-ангел скорее всего пожелает увидеть первоначальный прогноз и обсудить эти цифры с претендентом на инвестиции.
 
При некоммерческом «посевном» финансировании из государственных фондов процедура due diligence длительна и сложна, так как государственные фонды отчитываются об использовании своих средств. Для нее характерны крайне высокая степень формальности и необходимость заполнения различных форм.
 
На этапе due diligence бизнес-ангел может оказать предпринимателю большую помощь в процессе формализации идеи в виде четкого бизнес-проекта, и поэтому первоначальное бизнес-предложение может быть существенно переработано. Многие вопросы, ответов на которые венчурный инвестор или инвестор поздних стадий ждет от соискателя инвестиций, бизнес-ангел готов обдумывать вместе с ним сам.
 
В секторах прямых инвестиций (private equity) и бизнесе по слияниям и поглощениям термин due diligence также используется очень широко. Однако здесь у компаний имеются история и отлаженные бизнес-процедуры, и due diligence в значительной степени опирается на финансовую и управленческую отчетность, юридические документы, анализ управленческих процедур. Этот процесс осуществляется с привлечением специализированных юридических, аудиторских, консалтинговых компаний, может стоить около 50–70 тыс. долл. и выше и длиться более полугода. В бизнес-ангельском и венчурном инвестировании процедура due diligence гораздо менее формализована и проходит быстрее.
 
Переходом от deal flow к due diligence становится «первая встреча» инвестора и предпринимателя, в ходе которой обе стороны приглядываются друг к другу в отношении возможности взаимодействия в будущем, пытаются почувствовать «химию отношений» контакта обеих сторон. Затем проводится множество повторных встреч. Часть из них сопровождается выездом инвестора в офис соискателя, лабораторию или будущее производственное помещение, осмотром производственного оборудования и демонстрацией опытных образцов продукции.
 
Нередко решающее значение при принятии решения о финансировании имеют «увлеченность» бизнес-ангела предложенной идеей и общение на «одной волне» между ним и потенциальным реципиентом, устанавливающееся в ходе первой встречи.
 
Суммируя сказанное, можно свести процесс отбора проекта бизнес-ангелом к ряду этапов.
 
1. Изучение имеющихся заявок (deal flow).
 
2. Первая встреча («изучение друг друга»).
 
3. Due diligence:
 
a) обсуждение продукции, рынка, перспектив, команды;
 
б) обсуждение вопросов интеллектуальной собственности;
 
в) обсуждение производства, выезды для осмотра оборудования, лаборатории или опытных образцов;
 
г) обсуждение условий инвестирования и финансовых показателей формирующейся компании.
 
4. Финальная встреча. В случае утвердительного решения — начало совместной работы по формированию бизнес-плана.
 
Даже в случае отказа в инвестициях финальная встреча с бизнес-ангелом очень полезна для соискателей, так как в ее ходе инвестор может дать компании много ценных советов и указаний относительно ее будущей стратегии и действий. В ряде случаев первая неудачная due diligence служила основой глубокой переработки проекта, и через некоторое время инвестиции удавалось привлечь от другого бизнес-ангела.
 
В процессе due diligence, пока сделка еще не заключена, предприниматель должен проводить не менее тщательное изучение своего потенциального инвестора — его биографии, источника состояния, стиля работы, истории предыдущих бизнес-ангельских проектов. Эта работа должна проводиться грамотно, большей частью втайне от инвестора, которому можно прямо задавать лишь те вопросы, которые «не спугнут» его и не разрушат складывающуюся «химию отношений». Но к моменту заключения сделки предпринимателю нужно четко осознавать, кто будет его ангелом и партнером по бизнесу.
 
В настоящее время процесс проведения финальной стадии переговоров в случае утвердительного решения все больше и больше приближается к западному формату. После того как переговоры сторон завершились, их ожидания прописываются через неюридические документы (Теrm Sheet, Private Placement Memorandum). В этих документах дается краткий прогноз мероприятий, проводимых обеими сторонами в среднесрочном периоде (0–5 лет), взносы каждой стороны, приводятся доли в компании. Хотя эти документы не являются юридически обязывающими, после подписания от них стараются серьезно не отступать. Когда все стороны полностью их одобрят, начинается юридический процесс регистрации сделки и «совместная жизнь» с бизнес-ангелом.
 
Представление проекта: резюме, бизнес-предложение, презентация, устная беседа
 
На «посевную» стадию приходятся процесс формирования компании и ее менеджерской команды, выпуск первых опытных образцов и разработка продукта для массового производства, окончательное определение целевых рынков и потребительских групп, завершение НИКОР. Поэтому говорить о четком и обязательном к выполнению бизнес-плане на этом этапе преждевременно.
 
При представлении информации о проекте вместо бизнес-плана используются формы с меньшей степенью детализованности, менее жесткими требованиями к расчету экономики проекта, где цифры и результаты вычислений являются предварительными и приблизительными.
 
Обязательный для выполнения бизнес-план формируется в процессе превращения «посевной» компании в старт-ап, и бизнес-ангел принимает в этом процессе непосредственное участие. Прогнозные цифры продаж, прибыли, денежных потоков и роста стоимости компании существенно уточняются и корректируются после их совместного обсуждения с бизнес-ангелом, проведения тщательной работы по исследованию рынка, подробных финансовых расчетов.
 
Форматы представления информации о проекте могут различаться в зависимости от требований того или иного бизнес-ангела или бизнес-ангельской сети. Они подразделяются на две основные категории.
 
Резюме проекта (Executive Summary) — это небольшой документ, кратко отражающий суть проекта для финансирования. Его объем не должен превышать одну-две страницы (многие инвесторы предпочитают иметь описание проекта объемом не более одного листа). Это связано с тем, что инвесторы для экономии времени склонны выбирать проекты по «первому впечатлению» и отбраковывать большинство из них на стадии начального анализа (deal flow), читая их краткое описание и не изучая проект и его экономику в подробностях.
 
На всякий случай рекомендуется иметь три разных резюме в расчете на пожелания инвесторов (например, объемом из 250 слов, одну или две страницы).
 
Бизнес-предложение — это более развернутый документ (10–15 страниц), представляющий собой набросок будущего бизнес-плана, базу для его формирования. Бизнес-предложение должно содержать проект построения будущего бизнеса, краткое описание рынков и конкурентов, количественные цифры экономики проекта. Хотя данные цифры могут носить весьма приблизительный характер, они должны позволять провести предварительную оценку проекта и масштабов его роста.
 
Обычно резюме проекта включается в бизнес-предложение в качестве начального пункта. Это делается для удобства инвестора: он может начать знакомиться с деталями бизнес-предложения лишь после того, как заинтересуется проектом на основании представленной в резюме информации.
 
Типичная структура бизнес-предложения имеет следующий вид.
 
1. Резюме. Идея и цель бизнеса.
 
2. Описание проекта.
 
3. Инвестиционное предложение.
 
4. Команда.
 
5. Продукт, рынок, производство.
 
6. Активы (в том числе интеллектуальная собственность).
 
7. Бизнес-модель.
 
8. Экономика проекта.
 
9. План работ после получения инвестиций.
 
10. Контакты.
 
11. Приложения.
 
Форматы и порядок подачи документов могут существенно отличаться в зависимости от пожеланий инвестора или бизнес-ангельской сети. Если инвестор явно указывает формат подачи заявки (например, по e-mail), нужно четко придерживаться его рекомендаций. Если же явных рекомендаций нет, следует подавать резюме проекта и бизнес-предложение на твердом носителе (бумаге) при личной встрече.
 
В ряде случаев информация о проекте представляется в виде Power Point-презентации, выставочного стенда, а также страницы каталога бизнес-ангельских форумов и венчурных ярмарок, выставок и конференций. Подобные формы представления информации востребованы при взаимодействии с сетями бизнес-ангелов: сети часто организуют встречи бизнес-ангелов и претендентов на инвестиции в рамках коллективных мероприятий — презентаций проектов и бизнес-ангельских форумов.
 
Не следует недооценивать и такую форму представления информации, как устное изложение идеи бизнес-ангелу. Возникают ситуации, когда критерием первоначального одобрения той или иной идеи или проекта и даже принятия решения о возможности инвестиции служит ее изложение инвестору в течение четырех-пяти минут так, чтобы он понял ее суть и возможность получения прибыли от ее коммерциализации. Это может произойти в рамках спонтанных встреч на выставках, конференциях, симпозиумах и в других самых различных обстоятельствах.
 
Принцип одного предложения: суть бизнеса и принцип формирования прибыли должны быть сформулированы одним-единственным предложением.
 
Принцип пяти минут: основная суть бизнес-предложения должна быть сформулирована в течение пяти минут.
 
Последний подход условно можно назвать «принципом общения в лифте»: он полностью соответствует ситуации, в которой ищущий инвестиции предприниматель «ловит» инвестора, когда тот идет по своим делам в офис, и они вместе заходят в лифт. В этой ситуации предприниматель пытается изложить проект за то недолгое время, пока они поднимаются на нужный инвестору этаж.
 
Предпринимателю нужно всегда быть готовым представить свой проект «одним предложением» или же «в течение пяти минут». Инвестор может попросить его сделать это в ходе первой встречи, так как подобные краткие устные презентации содержат основную суть проекта без второстепенных деталей.
 
В ходе due diligence между инвестором и предпринимателем происходит ряд устных бесед, в течение которых последний должен продемонстрировать полное владение всеми вопросами, связанными с проектом. Значительную роль играет и психологическая уверенность соискателя инвестиций в успехе идеи и в своих силах, основанная на реальных возможностях и не переходящая в самоуверенность и заносчивость.
 
Информация о проекте — это, по сути, сочетание его краткого технико-экономического описания и рекламы для продажи инвестору. Поэтому резюме, бизнес-предложение или презентация должны увлекать их читателя и вызывать искренний интерес. При подготовке следует исходить из того, что их качество должно превышать качество сотен других предложений, которые просматривает бизнес-ангел.
 
Информационные документы проекта характеризуют его не только с экономической точки зрения, но и с психологической: качественные и аккуратно оформленные материалы свидетельствуют о серьезности намерения соискателя инвестиций создать бизнес.
 
При составлении документов полезно заострить внимание на тех аспектах, которые наиболее интересны инвестору. Множество подсказок на этот счет можно получить из проспектов или веб-сайта инвестиционной компании (если бизнес-ангелы осуществляют вложения через юридические лица), общедоступной информации о портфеле компаний бизнес-ангела, его биографии и сведений о нем, известных в венчурном сообществе.
 
Пусть проект компании Х находится на стыке био- и нанотехнологий, а бизнес-ангел, к которому обратились основатели, в прошлом работал в одном из университетов США и является крупным экспертом в области нанотехнологий и, кроме того, имел опыт построения собственной нанотехнологической компании. В этом случае в бизнес-предложении следует подчеркнуть нанотехнологическую направленность компании Х.
 
Обычно требуется указать объем запрашиваемых инвестиций. Если же явного пожелания нет, у претендента есть выбор: с одной стороны, показав инвестору свои потребности, знание экономики своего проекта и то, куда пойдут инвестиции, он дает бизнес-ангелу хороший сигнал о своих намерениях. С другой стороны, не указав явно объем инвестиций, он оставляет маневр для переговоров. В этой ситуации решение зависит от мнения предпринимателя.
 
Если явно не требуется указывать долю, которую вы готовы отдать за инвестиции, — не указывайте. Этот вопрос будет решаться на переговорах, и есть шанс, что у вас останется большая доля, чем вы ожидаете.
 
Важность процесса составления резюме, бизнес-предложения, презентации для самого предпринимателя состоит еще и в том, что он помогает структурировать собственное видение развития компании и выявить «узкие места», незамеченные или упущенные раньше. По своей сути данная работа является началом бизнес-планирования и прогнозирования развития бизнеса.
 
Иногда предприниматели склонны обосновывать свое нежелание составлять документы наличием успешного опыта по построению бизнеса ранее. Опытные инвесторы никогда не уделяют внимания подобным аргументам: им всегда хочется проанализировать проект на базе четко фиксированной информации, а в случае появления сомнений подвергнуть всестороннему изучению конкретные детали. Почерпнуть информацию о них они могут лишь из бизнес-предложения.
 
Единственный аргумент в пользу нежелания оформлять документы, с которым бизнес-ангелы склонны считаться, — нехватка времени. В последнее время все более широкую популярность приобретает заполнение стандартизированных электронных анкет на сайтах бизнес-ангелов, инвестиционных компаний, бизнес-ангельских сетей, которые пересылаются на анализ сразу после клика. На их базе и проводится фаза отбора deal flow.
 
Это удобно тем, что, во-первых, заполнение таких анкет занимает гораздо меньше времени, а, во-вторых, бизнес-ангелам и менеджерам сетей легче работать со стандартизированными формами. Согласно рекомендациям сети бизнес-ангелов Alliance of Angels (США) процедуру отбора в бизнес-ангельской сети нужно осуществлять именно таким образом.
 
Работа по составлению резюме, бизнес-предложения, презентаций, по крайней мере ее координация, должна вестись непосредственно руководителями проекта. Подчиненным сотрудникам или сторонним лицам можно передавать лишь часть работ, качество выполнения которых не будет вызывать сомнений, а процесс — стандартизован. Не следует целиком поручать данную работу внешним консультантам, хотя рекомендуется пользоваться их советами. Претенденты на инвестиции должны полностью прочувствовать изложение своего проекта, самостоятельно проверить все данные и цифры на завершающем этапе составления документов.
 
Документы, представляющие проект, должны быть написаны понятно и четко, без перегруженности специальными терминами. Если инвестор и соискатель готовы говорить на одном профессиональном языке, то этим лучше воспользоваться во время устного собеседования.
 
Планы российских проектов в области высоких технологий часто «перегружены» технологическими подробностями и описаниями, в том числе формулами и терминами. Многие склонны «продавать научную проблему». Инвестору же нужно «продавать» прежде всего возможность участия в прибыльном бизнесе.
 
В документах, представляющих проект, ни в коем случае нельзя давать информацию конфиденциального характера, особенно касающуюся секретов производства. Во-первых, бизнес-ангелы не склонны подписывать соглашения о неразглашении (NDA) даже на Западе, не говоря уже о России. Во-вторых, бизнес-предложение может попасть в руки недобросовестных людей, и через потенциального инвестора произойдет утечка информации. В-третьих, передача конфиденциальной информации через бизнес-предложение может быть воспринята как признак неграмотности предпринимателя в области интеллектуальной собственности и практики работы с инвесторами — бизнес-предложения не предполагают описание секретов производства.
 
В резюме, бизнес-предложении и презентациях лучше избегать пафоса и громких голословных утверждений. Каждое утверждение должно быть четким и обоснованным. Нужно дать возможность заинтересованной стороне самостоятельно проверить изложенные аргументы. Например, вместо «целевой рынок значительно расширяется с каждым годом» лучше написать: «по данным Х, за последние три года рынок рос темпом 60 % годовых».
 
Необходимыми требованиями к подготовке любого типа документов являются:
 
  • аккуратное оформление;
  • использование только свежих статистических данных;
  • реалистичность всех приводимых фактов;
  • отсутствие противоречий между ними.
 
Что же касается содержания бизнес-предложения, ведущие эксперты по бизнес-планированию рекомендуют наряду с идеей формулировать цели проекта. Хорошим инструментом для выработки понятных для инвестора целей служит принцип SMART : цели создаваемого бизнеса должны быть конкретными (Specific), поддающимися измерению (Measurable), достижимыми (Achievable), реалистичными (Realistic), привязанными ко времени (Timed).
 
При подготовке вышеописанных документов по проекту можно пользоваться литературой по бизнес-планированию, хотя бизнес-план — документ со значительно более высоким уровнем детализации. По этой теме в России издано немало литературы. В книгах подробно описан процесс бизнес-планирования, и многими изложенными там рекомендациями уместно пользоваться и при составлении описаний проектов. В качестве примера в Приложениях 2, 3 приводится форма составления бизнес-предложений для Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР), созданная на базе практики инвестиционной компании ЗАО «Академ-Партнер», а также для Ассоциации «Стартовые инвестиции».
 
Ниже дан список типичных ошибок документов (бизнес-предложений, резюме, презентаций), представляющих проект, составленный на базе практического опыта авторов и их коллег.
 
Перегруженность специализированными терминами.
Акцент не на описании бизнеса, а на научных проблемах в случае технологических проектов.
 
При этом имеется обилие специальных терминов и формул.
 
Общая информационная перегруженность.
 
Недостоверность ряда приводимых фактов. Отсутствуют обоснования там, где они требуются. Количественные данные приводятся без ссылок на источники.
 
Несогласованность ряда показателей, данных или расчетов между собой.
 
Отсутствие значения какого-либо параметра, запрашиваемого инвестором. При этом это отсутствие не обосновано.
 
Наличие в документах сведений, выдающих ноу-хау самой разработки, неразглашение которых критично важно.
 
Следует также помнить, что в настоящее время консалтинг в области составления бизнес-предложений и продвижения проектов ранних стадий в России не развит, а подавляющее число информационных документов — очень низкого качества. Поэтому грамотно составленное бизнес-предложение — серьезное конкурентное преимущество в глазах инвестора.
 
Далее будут рассмотрены некоторые основные моменты составления документов, представляющих проект. Там же будут приведены ошибки, типичные для каждого раздела.
 
Данные рекомендации подразумевают, что цель предпринимателя — создание безукоризненных информационных документов. Поэтому он должен стремиться соблюсти все правила и осветить все требуемые вопросы. Тем не менее бизнес-ангел готов к тому, что некоторые проблемы придется прорабатывать совместно. Поэтому если претендент на инвестиции не может качественно описать какие-то аспекты предлагаемого проекта, и для этого имеются объективные причины, то лучше всего честно написать об этом, с кратким указанием этих причин. Если проект интересный — бизнес-ангел «входит в положение» и помогает разрешить такие вопросы в ходе совместной работы.
 
Например, анализ рынка — это сравнительно дорогая процедура. Кроме того, нередко требуется найти первоклассных экспертов в той или иной отрасли, но их может быть очень немного. Соискатель инвестиций не всегда может сделать качественный анализ рынка самостоятельно. Поэтому в случае интереса к проекту бизнес-ангел может выделить денежные средства на эту работу или предложить своего специалиста.
 
В процессе совместной работы бизнес-ангел может выделить средства на подготовку представляющих проект материалов более высокого качества с целью поиска соинвесторов. Например, возможно приглашение профессионального дизайнера (для подготовки презентации) или переводчика (для перевода документов на иностранный язык).
 
Подготовка презентации проекта в формате PowerPoint
 
Презентация проекта в формате PowerPoint — эффектный способ представить информацию, сочетая текст, визуальные средства и возможность непосредственного изложения сведений заинтересованному инвестору. План презентации обычно соответствует общему плану бизнес-предложения. Следует помнить, что в презентации ни при каких обстоятельствах нельзя допускать информационной перегрузки, и поэтому в нее должны входить лишь самые существенные моменты бизнес-предложения. Неторопливое изложение презентации стандартного формата должно занимать 15–20 минут, хотя распространен и такой вид, как 5–10-минутная презентация.
 
Презентацию проекта очень украшают средства визуального отображения информации — фотографии, рисунки, таблицы и диаграммы. При этом важно не допускать информационной перегрузки и внимательно подойти к дизайну и стилю презентации, выбору цветовой гаммы. С этой целью можно воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Слайды должны переключаться быстро (следует помнить, что в случае слайдов с большим количеством сложных графических объектов это переключение может происходить за две-три секунды, что производит плохое впечатление).
 
Далее предлагается возможный план презентации проекта. Общее количество слайдов в презентации и их количество на каждый раздел может варьироваться в зависимости от объема необходимой информации. В ряде случаев, если по объективным причинам некоторые темы не раскрыты (например, топ-менеджмент будущей компании, отсутствие показателя IRR), бизнес-ангел может отнестись к этому с пониманием.
 
Слайды 1–2. «Информация о проекте»
 
Название и адрес компании (если она зарегистрирована).
 
Имя и фамилия докладчика.
 
Его должность.
 
Ссылка на веб-сайт компании или проекта.
 
Основная информация о руководителях и уже существующем коллективе проекта.
 
Дата основания компании, научной или творческой группы, проекта.
 
Основатели проекта.
 
Достижения коллектива, краткая история.
 

Слайд 3. «Идея и цель бизнеса»
 
Идея и цель бизнеса на основе резюме проекта.
 
Слайд 4. «Информация о продукте»
 
Краткое описание предлагаемого продукта и способа получения прибыли.
 
Слайд 5. «Необходимые инвестиции»
 
Объем необходимых вложений в проект (если требуется, или предприниматель решил их указать).
 
Сроки и форма их предоставления.
 
Цель вложений.
 
Возможности для «выхода».
 
Если этого требует конкретный инвестор, доля, которую основатели проекта готовы ему передать.
 
Слайды 6–8. «Команда проекта»
 
Организационная структура будущей или существующей компании (если уже есть план по ее созданию), ее топ-менеджмент.
 
Информация о генеральном и финансовом директорах, главном бухгалтере, технических специалистах компании и о других ключевых позициях (в случае наличия кандидатов на эти должности). Их компетенции, знания, опыт.
 
Принцип отбора кандидатов на незанятые ключевые позиции.
 
Слайды 9–12. «Рынок»
 
Решаемая продуктом проблема на рынке.
 
Основные потребители.
 
Текущий размер, темпы роста рынка.
 
Ожидаемая доля компании на рынке через определенный срок.
 
Основные конкурентные преимущества продукта.
 
Основные конкуренты.
 
Differentiator: чем предлагаемая продукция лучше продукции конкурентов.
 
«Барьеры» для «входа» конкурентов.
 
Методы продвижения продукта на рынок.
 
Маркетинговая концепция и стратегия сбыта.
 
Везде необходимы ссылки на источники информации.
 
Слайд 13. «Имеющиеся активы»
 
Имеющиеся производственные помещения.
 
Дорогостоящие или уникальные объекты оборудования.
 
Другие материальные ценности.
 
Слайды 14–15. «Интеллектуальная собственность»
 
Имеющаяся интеллектуальная собственность.
 
Режимы правовой защиты интеллектуальной собственности.
 
Работы по оформлению ИС, выполняемые на момент презентации.
 
Работы по оформлению ИС в будущем.
 
Слайд 16. «Бизнес-модель»
 
Характеристика бизнес-модели.
 
Модель менеджмента.
 
Особенности организационного и производственного процесса.
 
Управленческие особенности.
 
Взаимоотношения с поставщиками и потребителями.
 
Взаимоотношения с наемными сотрудниками.
 
Слайды 17–18. «Экономика проекта»
 
Краткое изложение экономических показателей проекта.
 
Предварительный прогноз денежных потоков.
 
Графики прогнозных объемов продаж и выпуска в натуральном выражении.
 
Прогноз основных расходов.
 
Если инвестор требует указать передаваемую долю в компании, рекомендуется дать значение IRR его вложений.
 
Слайд 19. «План работ после получения инвестиций»
 
Работы, которые планируется выполнить непосредственно после привлечения всех или части запрашиваемых инвестиций от бизнес-ангела.
 
Слайд 20. «Контакты»
 
Контакты — адрес, обычный и мобильный телефон, e-mail, Skype.
 
Слайд 21. «Приложения»
 
Рекомендации, отзывы о проекте, дипломы, награды, сертификаты.
 
Для презентаций PowerPoint наряду с общими ошибками информационных материалов о проекте характерны следующие специфические недочеты:
 
большое количество мелкого текста;
неправильная цветовая гамма;
большое внимание к узкоспециальным вопросам;
отсутствие рисунков и фотографий или, наоборот — перегруженность ими.
 
Рекомендации по переговорам с бизнес-ангелом
 
Честность. Финансирование получают не планы и идеи, а предприимчивые и честные команды, способные их реализовать и воплотить, соблюдая интересы инвестора. В процессе переговоров нужно быть честными и открытыми, не утаивая недостатков проекта. Бизнес-ангелы — люди опытные и искушенные, и, скорее всего, в процессе due diligence смогут узнать истинное положение дел в проекте. Если на какой-то вопрос готового ответа нет, лучше не пытаться «выкрутиться», а честно признаться бизнес-ангелу в непроработанности вопроса.
 
«Предпринимательская жилка». Бизнес-ангелы прежде всего ценят способность не только написать грамотное бизнес-предложение, но и воплотить предложенный план в жизнь. Поэтому претендент на инвестиции должен показать, что он является не только носителем технологии, но и «пробивным» человеком, человеком действия и дела. Эти качества часто выявляются в устной беседе, а их характерными признаками являются:
 
  1. опыт владения и распоряжения большими денежными средствами в рамках владения бизнесом или топ-менеджерской работы, возможно даже никак не связанных с предлагаемым проектом;
  2. вес в бизнес-сообществе или научно-производственных кругах;
  3. наличие знакомых компетентных людей, которые могли бы войти в команду проекта;
  4. опыт реализованных успешных проектов, особенно созданных предприятий или прибыльно внедренных технологий;
  5. хорошие контакты с потенциальными заказчиками и поставщиками;
  6. опыт работы с административными органами;
  7. хорошее знание финансов, бухучета, налоговых и юридических вопросов;
  8. попытка развивать предлагаемый проект «своими силами» (при том, что первые шаги в этом направлении были разумными и эффективными).
 
Бизнес-ангелу должна быть предложена не только идея, но и программа ее воплощения, состоящая из четких и реальных шагов.
 
Вклад собственного имущества основателей. Бизнес-ангелы ценят, когда основатели компаний готовы вложить в реализацию проекта часть личных средств и сбережений. Практика показывает, что с психологической точки зрения выгоднее вкладываться в проект одновременно с инвестором или за какое-то время до этого ради определенной цели, достигаемой к моменту поиска инвестиций. Большой объем средств основателей, вложенный задолго до начала переговоров и без ощутимых результатов, может навести инвестора на мысль, что сама идея и план мероприятий по ее реализации — неудачные, поскольку проект так и не сдвинулся с «посевной» стадии.
 
Готовность реинвестировать прибыль: стремление реинвестировать всю прибыль первых нескольких лет воспринимается бизнес-ангелом как стремление жертвовать настоящим ради будущих результатов и общей цели — роста капитализации компании через несколько лет, на момент «выхода» бизнес-ангела из инвестиций.
 
Знание рынка. Основатели компании должны знать даже самые тонкие детали относительно рынка своей продукции и ее потребителей, при беседе с бизнес-ангелом следует демонстрировать понимание многочисленных тонкостей и знание точных цифр.
 
«Химия отношений». Бизнес-ангелы инвестируют в тех, кто им нравится, в кого они верят, с кем им легко наладить личный контакт, с кем у них «положительная комплементарность».

Цель номер один при общении с потенциальным инвестором — наладить хороший психологический климат.
 
Целеустремленность. Бизнес-ангелы ценят команды, нацеленные на результат и способные действовать в реальных и часто меняющихся условиях.
 
Скромные потребности на начальном этапе. Бизнес-ангелы не любят, когда основатели и топ-менеджеры компании назначают себе большие зарплаты до того, как проект выйдет на прибыльность или начинают решать свои личные материальные проблемы за счет первых доходов. Рекомендуется увязать рост зарплат с ростом прибыльности проекта.
 
Все потенциально «узкие места» проекта, бизнес-предложения, взаимоотношений бизнес-ангела и предпринимателя должны быть прояснены еще в ходе предварительных переговоров. Следует помнить, что по всем не обговоренным с самого начала принципиальным проблемам возможна потеря позиций: если переговоры о них начнет инвестор, он получит психологическое преимущество и сможет настаивать на их решении в свою пользу. Поэтому лучшая тактика — не умалчивать о них, а стремиться к компромиссному решению.
 
Отдельные вопросы представления проекта и переговоров с инвестором
 
Составление резюме
 
Резюме — это вводная часть бизнес-предложения, излагающая его основную суть и самую главную для потенциального инвестора информацию. Рекомендуется, чтобы его объем был меньше одной страницы, хотя в отдельных случаях формат инвестора предусматривает расширенный его вариант объемом до двух-трех страниц.
 
Резюме выступает в роли своеобразной наживки для инвестора. Это первое, что увидит читатель бизнес-предложения, и, если ему не нравится резюме проекта, он прекратит дальнейшее чтение и больше не вернется к данному проекту. Резюме должно быть коротким и увлекательным, его цель — произвести благоприятное впечатление и сделать так, чтобы инвестор дочитал бизнес-предложение до конца. Первое впечатление — самое важное, и хотя «провожают по уму», но «встречают — по одежке».
 
Резюме проекта — это не что иное, как скелет бизнес-предложения, его краткое изложение. Начать обдумывать резюме нужно еще до составления полного бизнес-предложения, а после того, как оно будет готово, нужно вновь вернуться к резюме и убедиться, что основные параметры проекта и его характеристики не изменились. В противном случае резюме необходимо корректировать. Нет ничего хуже, если данные резюме и других частей бизнес-предложения не соответствуют друг другу.
 
Первая фраза резюме должна показывать конкретное предложение инвестору вложить средства на определенных условиях для реализации некоторого проекта. За ней должно следовать краткое, но четкое описание идеи, стоящее за проектом, и небольшое пояснение ее коммерческой привлекательности. Идея должна быть представлена в такой форме, чтобы у инвестора не осталось вопросов о ее сущности и механизме генерации прибыли. Обязательно нужно указать предназначение инвестиций, а также объем, если это требуется или предприниматель желает его дать. Далее приведен пример резюме компании Х, которая будет служить иллюстрацией описанных идей, и пример которой является измененной версией примера из книги .
 
Проект Х нуждается в инвестициях 200 тыс. долл. с целью создания компании для производства новых средств диагностики ряда наследственных заболеваний Detect X, в основе которого лежит запатентованное решение в области биохимии высокомолекулярных соединений — набор реагентов Z и комплект оборудования для их использования. Лабораторные результаты показали, что данное решение в несколько раз превосходит по точности другие существующие в настоящее время методы — метод А и метод Б. Средства требуются на проведение дополнительных НИОКР, создание необходимого оборудования, производство опытной партии, проведение испытаний и исследование рынка. Затем планируется привлечение венчурных инвестиций на развертывание производства Detect X и занятие до 80 % рынка диагностики данного типа заболеваний.
 
За идеей проекта следует привести описание цели, которое показывает, как идея будет реализовываться, и каких показателей руководство проекта стремится достигнуть. Цель должна быть сформулирована с учетом принципа SMART. В качестве одной из целей рекомендуется указать планируемый рост стоимости бизнеса и инвестиций.
 
Цель работ — за два следующих года закончить НИОКР, создать опытные образцы Detect X, провести их испытания, получить точное описание возможных рыночных ниш, потребительских групп и стратегии продвижения Detect X. Цель будет достигнута за счет найма в штат пяти специалистов, покупки ряда приборов и компьютерного оборудования, проведения маркетингового исследования. Затем, после привлечения дополнительных венчурных инвестиций в объеме 1,5 млн долл., планируется развернуть массовое производство Detect Х. В процессе этого рост привлекаемых на «посевном» этапе инвестиций составит семь раз за семь лет.
 
Эта цель содержит все компоненты SMART, так как конкретна она сама, и все параметры ее достижения поддаются измерению и привязаны ко времени. Она также реалистична, указывается способ ее достижения.
 
Затем в резюме следует указать краткую информацию последующих пунктов бизнес-предложения — о команде, рынках, активах (в том числе ИС), бизнес-модели, ключевые экономические параметры проекта. Следует помнить, что резюме не стоит перегружать числами, и оно должно содержать лишь самые основные показатели.
 
Перечислим типичные ошибки, допускаемые при составлении резюме.
 
Резюме слишком длинно или «не завлекает» читателя.
 
Формулировки идеи проекта и цели создания компании нечетки, или отсутствует привязка к количественным показателям.
 
В резюме отсутствует конкретное предложение читающему его инвестору.
 
Инвестиционное предложение, переговоры об объемах инвестиций и доле в компании
 
Переговоры об объеме инвестиций — важнейшая часть процесса выработки соглашения между инвестором и предпринимателем-реципиентом инвестиций. Эти переговоры проходят параллельно с due diligence и оценкой компании. Как уже упоминалось, если инвестор не требует, чтобы резюме или бизнес-предложение содержало запрашиваемый объем инвестиций, у предпринимателя есть две возможности.
 
Если он укажет требуемую сумму и распишет все затраты, то покажет свое владение ситуацией и экономикой проекта, знание своих потребностей и определенность своих намерений.
 
Если же сумма инвестиций указана не будет, она будет определяться в процессе устных переговоров. В случае удачного их протекания и благоприятного стечения обстоятельств предприниматель может получить значительно больше, чем первоначально рассчитывает. В то же время есть риск, что инвестор, не увидев точной цифры, решит, что предприниматель не рассчитывал экономику проекта и не имеет о ней представления, и в результате откажется рассматривать инвестиционное предложение.
 
Выбор тактики зависит от предпочтений и методов переговоров того или иного бизнес-ангела, о чем предприниматель должен попытаться узнать заранее.
 
Однако даже если предпринимателю требуется указать в резюме или бизнес-предложении запрашиваемый объем инвестиций, окончательное решение об их объеме также будет формироваться в ходе совместных переговоров.
 
В любом случае претендент на инвестиции должен четко сформулировать для себя, какой объем инвестиций ему требуется, и определить способ их использования. При этом данный объем должен учитывать и некоторый «запас финансовой прочности». Нужно помнить, что многие проекты в процессе своей реализации требуют больше денег и средств, чем это изначально планируется. Подход «брать все, что предлагается» представляется в корне неверным. Производственные, технологические и маркетинговые потребности проекта — это база для формирования его бюджета и определения объема инвестиций. Не следует в ходе переговоров «подстраивать» потребности проекта под заданные объемы инвестиций. В этом случае, если средств будет недостаточно, и возникнет незапланированный отрицательный денежный поток, отношения с инвестором неминуемо ухудшатся, так как он не будет ожидать подобного развития событий. Если же объем предоставляемых инвестиций превышает тот, что определил для себя предприниматель, он не должен брать сумму, значительно превышающую необходимые затраты. Во-первых, снижение суммы инвестиций сопровождается ростом степени контроля, остающейся у предпринимателя. Во-вторых, инвесторы бывают очень недовольны чрезмерным расходованием средств, и это недовольство может проявиться не сразу, а по мере развития проекта. Оптимальный вариант — когда предприниматель берет ту сумму, которая ему требуется, а возможность предоставления остальных средств резервируется на случай возникновения финансовых проблем.
 
Переговоры нужно вести в зависимости от психологического климата, который устанавливается между сторонами. Иногда выгодно оставить первое слово за инвестором — он может предложить и больше, чем это минимально необходимо по оценкам предпринимателя. В других случаях предпринимателю полезно сразу сформулировать требуемую сумму: в инвестиционном сообществе ценится умение четко оценить и расписать предполагаемые траты. В России это выглядит сильным преимуществом в глазах инвестора: немногие предприниматели, в особенности выходцы из научно-технической среды, могут четко обосновать и рассчитать, какой объем средств им потребуется.
 
Хотя для бизнес-ангела и венчурного инвестора самый удобный режим — это финансирование по раундам, а то и предоставление денег лишь в тот момент, когда в них есть реальная нужда, предприниматель должен четко оговорить, что ему нужны некоторые запасы наличности. В противном случае возможно возникновение «разрыва» в финансировании. По мнению ряда экспертов, в России нередки ситуации, когда предпринимателю выгоднее брать всю сумму сразу, поскольку настроение отдельных российских бизнес-ангелов (чаще всего начинающих и неопытных) очень переменчиво.
 
При переговорах с инвестором нужно помнить, что в первые годы прибыльность могут показать лишь очень немногие проекты, начатые на стадии «посева». Однако не стоит торговаться с инвестором за каждый процент акций, если он не меняет соотношения контроля и распределения прибыли, — лучше иметь долю в дорогой компании, чем целиком владеть дешевой.
 
При выборе распределения долей обе стороны могут руководствоваться как оценочными соображениями, соизмеряя сумму инвестиций и реальную предынвестиционную стоимость проекта, так и желаемым балансом контроля. В России превалирует последний способ.
 
В ходе предварительных переговоров должно приниматься и согласованное решение о приглашении в компанию специалистов по бухучету, юриспруденции, маркетингу и другим областям сопровождения бизнеса на основе sweat equity, то есть «доля в обмен на услуги». Также обговаривается и возможность выпуска опционов для сотрудников — эта практика в России постепенно укореняется. Кроме того, на этой фазе обсуждается и применение ряда инструментов обеспечения интересов инвесторов — vesting, covenants, ratcheting.
 
В ходе встреч с потенциальным инвестором предпринимателю нужно помнить, что бизнес-ангел в большинстве случаев оценивает перспективу проектов с финала — его стоимости на «выходе». Очень значительное время при due diligence уделяется возможным путям «выхода» инвестора из бизнеса. При разговоре с инвестором необходимо формулировать свою конечную цель и всю цепочку от начала до конца — «к чему мы хотим прийти». Если бизнес-ангел — не очень опытный человек, предприниматель должен делать четкий акцент на том, что бизнес-ангельские инвестиции долгосрочные, и отдача будет дольше, чем через три года, — типичный срок для бизнес-проекта в России в отрасли с умеренными рисками (недвижимость, розничная торговля, сфера услуг).
 
Команда проекта
 
Основным принципом как в венчурном, так и в бизнес-ангельском инвестировании является то, что инвестиции делаются прежде всего в команду, и уж только во вторую очередь в материальные и нематериальные активы, связанные с проектом. Поэтому в ходе анализа проекта инвестора будет интересовать личность самого основателя и людей, которые придут вместе с ним, то есть костяк будущей команды. Если предприниматель пришел к бизнес-ангелу с уже зарегистрированной компанией, инвестор будет в деталях присматриваться ко всем членам ее руководства.
 
Команда создаваемой инновационной компании должна содержать специалистов по каждому аспекту «жизни» проекта:
 
  • научно-производственной деятельности;
  • управлению;
  • маркетингу и продвижению продукта;
  • финансам и отчетности.
 
В небольших командах несколько компетенций часто совмещаются одним человеком, и имеет смысл говорить не о должности, а о роли того и иного человека в проекте. Например, генеральный директор, являясь основателем компании, может выполнять и функцию директора по научно-производственной деятельности.
 
Однако на «посевной» стадии команда чаще всего находится на стадии формирования, когда не все роли еще заняты. Поэтому задача предпринимателя — продемонстрировать не столько наличие полного состава команды, сколько стратегию ее формирования и возможных кандидатов на ту или иную роль.
 
В ходе беседы обязательно встанет вопрос о том, кто будет занимать должности генерального директора, директора по производству (или директора по научно-производственной деятельности), директора по стратегии и развитию бизнеса, директора по маркетингу и продажам, финансового директора, главного бухгалтера. Бизнес-ангелы склонны приводить в формирующиеся компании своих знакомых, тех, кому они доверяют, и могут не принять многих из тех, кого рекомендует основатель проекта. В принципе это — нормальная практика. Предприниматели должны предполагать такой ход развития событий и быть готовы к выработке компромиссного решения для получения инвестиции.
 
Для того чтобы сохранить сильные позиции, основатель проекта и те, кого он хочет взять в команду, должны продемонстрировать, что коллектив дееспособен, имеет четкое представление о том, как развивать проект, обладает необходимым для этого опытом, может справляться с большим набором сложностей.
 
В ходе due diligence бизнес-ангел выясняет детальную информацию о каждом члене команды: образование, опыт работы, продвижение по служебной лестнице, ученые звания. Биографии ключевых членов команды часто проверяются на глубину пяти–десяти лет. Серьезный аргумент в пользу проекта — наличие опыта коммерциализации технологий у авторов разработок, опыт создания и ведения бизнеса у менеджеров проекта, опыта управления финансами у будущего финансового директора и главного бухгалтера. Очень хорошее впечатление на инвестора производят реальные успехи. По поводу каждого «экзаменуемого» члена команды бизнес-ангела прежде всего интересует:
 
-его предыдущий опыт в бизнесе;
 
-опыт успехов и неудач;
 
-цельность, преданность идее или работе;
 
-стратегическое видение стоящих перед ним задач;
 
-профессиональные знания, компетентность, способность решать незнакомые ранее задачи;
 
-способность руководить и работать в команде.
 
Неудачи утаивать не стоит. Во-первых, если бизнес-ангел узнает о них позже, он будет недоволен их сокрытием. Во-вторых, если успехи все-таки преобладают над неудачами, он расценит последние как наличие опыта того «как не надо делать», что также само по себе неплохо. Если же неудачи превалируют, то совершавший их специалист должен подумать о серьезном улучшении своей компетенции.
 
В случае когда бизнес-ангел приводит в проект на ключевые позиции своих людей, предпринимателю стоит поинтересоваться их подробной биографией и обсудить спорные и непонятные моменты относительно их компетентности и других качеств, если такие моменты обнаружились. При этом необходимо сохранять деликатность, чтобы не отпугнуть инвестора.
 
В российской практике, если бизнес-ангел берет более 50 % компании, основателю компании часто предоставляется должность генерального директора. Он может упомянуть об этом явно при переговорах, отстаивая свои интересы.
 
Основные ошибки описания команды:
 
предприниматель полагается всецело на свои силы, команде уделено очень малое внимание;
 
недостаточная степень делегирования основных полномочий другим членам команды;
 
краткое, обрывочное, описание команды, из которого не видно компетенции ее членов.
 
При собеседовании основными выявляемыми ошибками становятся:
 
нежелание делегировать полномочия другим членам команды;
 
категорическое неприятие людей, приглашаемых бизнес-ангелом;
 
категорическое нежелание привлекать сторонних экспертов (в том числе по принципу sweat equity) в тех случаях, когда основная команда проекта не обладает нужными знаниями;
 
демонстрация малого знания проблем, с которым придется столкнуться компании в процессе коммерциализации идеи или технологии;
 
категорическое нежелание привлечения консалтинговых компаний и консультантов;
 
демонстрация крайне низкого знания современных управленческих технологий (в том числе бизнес-процессов, управленческого учета, проектного менеджмента).
 
Информация о рынке и производстве
 
При отборе проектов для инвестирования важнейшим направлением анализа является сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. Процесс разработки конечного продукта и определения рынка был подробно описан в части 3. В бизнес-предложение или презентацию следует поместить основные итоги этой работы, а именно описания:
 
бизнес-модели компании и основного источника ее прибыли;
 
предлагаемого продукта, его предназначения;
 
рынка продукта и его основных потребителей;
 
параметров этого рынка — объема, прогнозов роста, предполагаемой доли компании на нем;
 
возможных конкурентов и конкурентных преимуществ;
 
мер по защите от конкуренции;
 
того, чем продукт лучше своих аналогов (Differentiator);
 
маркетинга и системы продаж;
 
основных рисков.
 
В бизнес-предложении или презентации желательно привести результаты проведенных маркетинговых исследований или выдержки из авторитетных источников, характеризующие рынок. Вообще отсутствие данных по рынку — это слабое место российских бизнес-планов. Во многом подобное положение дел объясняется неразвитостью консалтинговой сферы, и инвесторы, понимая это, часто предлагают свою помощь в проведении исследований.
 
При прочих равных в глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:
 
рост рынка — не менее 10–15 % в год на момент создания компании;
 
компания имеет предпосылки занять значительную долю рынка;
 
имеется высокий «барьер для входа» конкурентов.
 
Правильно оформленная интеллектуальная собственность — один из основных способов защиты от копирования изделий конкурентами. Поэтому потенциальный инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы — патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Кроме того, нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения. В контексте инновационного бизнеса данная тема требует весьма подробного раскрытия. Для этого лучше всего предусмотреть отдельный пункт в бизнес-предложении.
 
Существенная часть российских проектов в области высоких технологий связана с разработками, созданными при участии государственных средств, что может затруднить процесс коммерциализации в силу несовершенства законодательства. Связанные с этим риски обязательно должны быть упомянуты при переговорах с инвестором.
 
Инвестор подробно интересуется всем, что будет относиться непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами на него, его поставщиками. При разработке производственного процесса обязательно нужно уделить внимание контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции — известное слабое звено российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его случае все обстоит иначе.
 
«Хорошие» компании покупают по низким ценам и продают по высоким, рано получают платежи за свою продукцию и поздно оплачивают поставки. В ходе due diligence инвестор выясняет, насколько близко создаваемое производство подойдет к достижению этого идеала.
 
Основные ошибки описания рынка и производства:
 
основной акцент делается на описании технологии и ее достоинствах, а не на продукте и его месте на рынке, часто используются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам;
 
обходятся «трудные» вопросы предлагаемых технологических решений — в этом случае эксперты обязательно «вылавливают» все потенциальные сложности;
 
отсутствует или имеется недостаточно четкое описание рынка, на котором предполагается работать (уровня конкуренции, объемов рынка, цен на продукцию, основных покупателей и продавцов, темпов роста рынка и пр.);
 
недостаточно глубокое описание параметров рынка;
 
слабо проработана маркетинговая концепция и стратегия сбыта;
 
малое внимание уделено созданию бренда или торговой марки;
 
недооцениваются конкурирующие технологии, используются общие фразы об отсутствии конкурентов;
 
отсутствует сравнение продукта с современными аналогами: широко известные и давно существующие на рынке, как правило, являются на момент представления проекта уже устаревшими;
 
упущены моменты, связанные с ИС будущей компании;
 
не уделено внимание контролю над качеством при производстве.
 
Экономика проекта
 
Для «посевных» проектов финансовый прогноз обычно затруднен из-за высокой степени неопределенности в его развитии, и нередко инвестор может удовлетвориться лишь несколькими цифрами, имеющими предварительный характер.
 
Вместе с тем украшением бизнес-предложения может стать небольшая финансовая модель, описывающая схему финансовых потоков компании на несколько лет вперед. Если претендент на инвестиции может построить такую модель, она становится дополнительным доводом в пользу проекта и создает мнение о его команде как об основательных и надежных людях, «проверяющих на числах» все свои действия. Данные цифры носят лишь приблизительный характер и не будут обязательными для выполнения, однако они выступают ориентиром для ожиданий бизнес-ангела и основой формирования бизнес-плана.
 
По словам одного из венчурных предпринимателей США, нужно «проводить больше времени за вычислениями в Excel, чтобы точно определиться с финансовыми расчетами, и меньше — в PowerPoint, добавляя различные спецэффекты к электронной презентации вашего бизнеса».
 
Ценность расчетов состоит и в том, что они позволяют предварительно оценить стоимость компании на основании будущих прогнозов, о чем будет рассказано в части 5. Ниже приводится пример простой финансовой модели «посевной» компании Х, которая будет использоваться в следующей главе для иллюстрации методов оценки.
 
Компания X осваивает производство средств диагностики, в основе которой лежит запатентованное решение в области нано- и биотехнологий. Основатели решили не продавать разработку, а основать свое дело и найти бизнес-ангела. На третий год началось привлечение венчурных инвестиций. На седьмой год с момента получения бизнес-ангельских инвестиций произошел «выход» бизнес-ангела и венчурного инвестора из проекта.
 
Для удобства мы приводим упрощенную модель финансовых потоков компании X и поток средств к бизнес-ангелу и венчурному инвестору. Доли бизнес-ангела и венчурного инвестора обозначены как ShareBusinessAngel и ShareVenture .
 
Часто для простоты расчета в бизнес-предложении дают приблизительные цифры денежного потока без отдельных пунктов для налога, амортизации, износа оборудования. На стадии первоначального бизнес-предложения такой подход допустим, хотя более углубленная детализация также приветствуется инвестором. При составлении операционного бизнес-плана после получения инвестиций показатели компании должны быть максимально подробными, отражать все выплаты и налоги, быть приближены к одному из стандартов отчетности. Поэтому к бизнес-планированию должен привлекаться профессиональный финансист или бухгалтер.
 
В качестве обоснования поступления денежных потоков могут использоваться данные исследования рынков, но наиболее надежные источники — предварительные договоры о поставках, протоколы о намерениях, уже осуществленные продажи опытных партий, точные данные о спросе со стороны того или иного клиента, выигранные тендеры, участие в государственных и корпоративных программах закупок.
 
Частая ошибка российских предпринимателей — прогнозы роста выручки, в которых за один год предполагается рост продаж, больше чем в два-три раза. Как правило, это свидетельствует о непродуманности финансовых прогнозов. Если же подобные прогнозы соответствуют действительности, они требуют обоснования
 
Если предприниматель реализует несколько проектов и инвестиции берутся под один из них, необходимо четко и яcно разъяснить, что убытки других проектов не будут покрываться за счет проинвестированного. Хотя обычно нужды в этом нет, поскольку в данном случае условием инвестора становится создание под проект отдельной компании.
 
Если в бизнес-предложении явно указываются объем инвестиций и доля инвестора в компании, то в финансовом плане можно посчитать NPV и IRR инвестора. Если же эти параметры отсутствуют, то элегантным решением будет применение «высоких финансовых технологий» — приложение к бизнес-предложению файла в формате Excel с финансовой моделью компании, в которой переменными выступают объем инвестиций и доля инвестора. Нередко подобная модель составляется и в процессе переговоров с инвестором.
 
«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства — у проекта должен быть некоторый запас финансовой прочности. Существует риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Поэтому целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и запастись несколькими сценариями выхода из кризиса.
 
Описательная сторона бизнес-плана должна четко соответствовать финансовым и количественным прогнозам. В российской практике часто встречаются бизнес-предложения, которые составляли два человека — например, будущие генеральный и финансовый директора, во многом независимо друг от друга, где цифры разных разделов не соответствуют друг другу. В случае обнаружения расхождения цифр инвестор скорее всего не будет читать бизнес-план дальше.
 
На этапе финансового анализа происходят также переговоры об оценке бизнеса, поскольку большая часть ее методов основывается на прогнозных показателях денежных потоков. В ходе оценки может определяться доля в проекте, передаваемая инвестору. При переговорах с инвестором обсуждаются вопросы бухгалтерии, отчетности и аудита, налогов, степень финансовой прозрачности.
 
По мнению ряда отечественных и зарубежных экспертов, среди которых есть и практикующие бизнес-ангелы, в настоящее время самые привлекательные для инвестиций российские компании ранних стадий отвечают следующим критериям:
 
прогнозируемая IRR > 50 %;
 
текущий рост рынка — 10–15 % в год;
 
рост инвестиций более чем в пять раз за пять лет.
 
Контакты и приложения
 
В конце бизнес-предложения или презентации обязательно следует указать контактную информацию, связанную с претендентами на инвестиции. Необходимо полностью указать фамилии, имена и отчества, почтовые индексы, полные адреса, обычный и мобильный телефоны, e-mail, а также современные средства интернет-связи — ICQ или Skype.
 
В случае если предприниматели предпочитают пользоваться не корпоративными или университетскими серверами, а почтовыми серверами массового пользования, то в научном, венчурном и инновационном сообществе рекомендуется использовать сервер Google mail.google.com: почтовые адреса @gmail.com воспринимаются как признак принадлежности их обладателя к сообществу людей, ассоциирующих себя с миром современных технологий. В некоторой степени такую же сигнальную роль с недавних пор выполняет и наличие Skype-адреса.
 
Если проект или разработка, положенные в его основу, имеют какие-либо сертификаты, дипломы и грамоты, их копии можно поместить в конце бизнес-предложения, а оцифрованные изображения вставить в презентацию. Их наличие — хороший сигнал для инвесторов.
 
В каких случаях инвестор отвергнет ваше бизнес-предложение?
 
Далее будут перечислены основные причины, по которым бизнес-ангел может отвергнуть проект:
 
бизнес-идея выглядит недостаточно убедительной;
 
бизнес-идея или продукт не поддается пониманию даже профессионалов в силу сложности описания;
 
основатель проекта демонстрирует явный недостаток предпринимательских способностей;
 
финансовый прогноз опирается на заведомо нереальные предположения;
 
предложенные финансовые показатели выглядят намеренно завышенными;
 
отсутствует обоснованный прогноз возможности роста доли на рынке;
 
между бизнес-ангелом и претендентом на инвестиции не возникла взаимная симпатия;
 
проект не имеет «запаса прочности» и может развалиться при малейших неблагоприятных обстоятельствах;
 
непонятен маршрут «выхода» инвестора из проекта.
 
В резюме и бизнес-предложении следует избегать следующих фраз, которые свидетельствуют о непонимании принципов венчурного и бизнес-ангельского инвестирования, да и общих законов бизнеса.
 
«Это блестящая возможность инвестирования…». Вместо голословного утверждения лучше доказать это фактами.
 
«Конкурентов у данного продукта не может быть в принципе…» Данная фраза заставляет инвесторов усомниться в перспективности рынка. Быть может, рынок настолько неперспективен, что никто не хочет на нем работать? Если продукт действительно уникален, нужно очень точно указать, где проходят границы этой уникальности и насколько сложно конкурентам будет создать аналогичный по функциям и цене продукт.
 
«Продукт продает сам себя…» Если это так, лучше явно привести бизнес-модель (например, сетевой маркетинг, франчайзинг).
 
Приведенные высказывания действуют на инвестора отталкивающе, и, встретив их, он может просто не захотеть дальше читать описание вашего проекта.
 
Возможные вопросы инвестора в ходе отбора проекта
 
При подготовке информации о проекте большую роль могут сыграть вопросы, ответы на которые соискатель инвестиций должен продумать, готовя бизнес-предложение. Эти же вопросы могут быть заданы бизнес-ангелом.
 
Общие сведения о проекте
 
В чем состоит ваша бизнес-идея?
 
Кратко изложите суть вашего бизнес-предложения.
 
В двух словах изложите коммерческую выгоду вашей идеи и цели.
 
Чего вы хотите от тех, кому это бизнес-предложение адресовано?
 
Команда
 
Какова предыстория проекта?
 
Откуда вышли вы и другие члены вашей команды?
 
Есть ли у вас и других членов вашей команды опыт и достижения в научной, предпринимательской, финансовой деятельности?
Насколько он успешен?
 
Способны ли члены вашей команды и вы лично добиваться поставленных целей?
 
Что движет каждым из ее членов?

Источник: http://www.solev.ru


 
сундук