InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  «Кросс-продажи в банке. Как повысить эффективность и заработать больше на той же клиентской базе»

ТРЕНИНГ
«Кросс-продажи в банке. Как повысить эффективность и заработать больше на той же клиентской базе»
Минск, 23 октября 2015 года
 
Формат: 8 академических часов, тренинг (теоретический материал сопровождается кейсами и практическими заданиями для наработки основных навыков).
 
Для кого этот тренинг:
  • Руководители доп.офисов
  • Руководители управлений продаж и развития розничного и МСБ бизнеса
  • Департаменты обслуживания клиентов
  • Корпоративные тренеры
  • Руководители контакт-центров
  • Управления маркетинга
 


Инструктор семинара: Сергей Лукашкин (Россия),  банковский эксперт, кандидат физико-математических наук, MBA
 
Образование: 2000 - 2005 г., специалист, Башкирский государственный университет, Математический факультет, специальность "Математик"; 2005 - 2010 г., к.ф.-м.н., Башкирский государственный университет, Математический факультет, Кафедра математического моделирования; 2012 - 2014 г., MBA, Московская финансово-промышленная академия "Синергия", MBA "Стратегический менеджмент"

Опыт работы: май 2014 – сентябрь 2015: ПАО КБ "ЕвроситиБанк", Руководитель Департамента розничного бизнеса, член Правления, курирующий ИТ, маркетинг, региональную сеть и розницу; декабрь 2012 – январь 2014: Номос Банк, Центральный офис, Начальник Управления прямых продаж; июнь 2007 – ноябрь 2012: ОАО "УРАЛСИБ" (центральный офис), Департамент организации продаж физическим лицам, Руководитель дирекции офисных продаж; февраль 2006 - июнь 2007: ЗАО "Страховая группа "УралСиб", Начальник отдела ипотечного страхования

Профессиональные компетенции: опыт построения качества сервиса в банках. Разработка стандартов качества, реализация проектов изменения, повышающих качество обслуживания, проведение контрольных мероприятий по качеству сервиса.

Реализованные проекты:
·      Внедрение системы ДБО для физических лиц
·      Автоматизация кредитного процесса для ЮЛ и ФЛ
·      Смена процессинга
·      Изменение системы управления прямыми продажами
·      Смена системы мотивации всех продающих сотрудников
·      Повышение производительности труда совместно с McKinsey&Co
·      Разработка и внедрение системы документооборота в компании
·      Изменение орг.структуры компании
·  Запуск ежеквартального мониторинга с помощью исследования "Тайный покупатель" совместно с компанией ГфК
·      Внедрение инструментов контроля продаж и повышения конвертации клиентского потока во всех офисах Банка
·      Внедрение института офис-менеджеров – сотрудников «зоны встречи»
·      Внедрение института универсальных продавцов
·      Реализация проекта по установке систем электронной очереди в офисах банка
·     Разработка и внедрение системы кадрового планирования и адаптации новых сотрудников (совместно с СЧР)
·      Автоматизация процедур сбора данных и управленческой отчетности по всей региональной сети банка


Изменение системы управления прямыми продажами
 
Изменена организационная структура по территориальному принципу – на каждый федеральный округ 1 куратор. Изменена система мотивация прямых продавцов/DSA.

Изменены подходы к контролю и обучению продавцов. Внедрены единые нормативы активностей. Проведена сегментация клиентской базы каждого DSA с постановкой задач по активностям и тактике развития клиентской базы.

Произведено нормирование продающих сотрудников. Изменен подход к подбору персонала (разработан профиль сотрудника и установлены нормативные сроки подбора для СЧР). В результате производительность труда DSA увеличилась на 20%. Ротация персонала уменьшилась на 5%.

Также произошли качественные улучшения в части взаимодействия менеджеров и управляющих ДО, повышение мотивации сотрудников. Кроме того, был расширен список продаваемых продуктов. 
«Продажи +» - Внедрение инструментов контроля продаж и повышения конвертации клиентского потока во всех офисах Банка
•введение единого стандарта управления результатами продаж;
•введение единого стандарта управления коллективом офиса;
•организация продаж на всех этапах обслуживания клиента в офисе;
•введение единого стандарта хранения информации о клиенте и планирования действий в отношении данного клиента;
•активная обработка клиентского потока;
процент конвертации клиентопотока в кредиты вырос по офисам минимум на 4%, максимум на 26% в течении 2-3 месяцев.


 
 
Краткая программа / Основные блоки семинара:
 
9:30 – 9:45 Введение норм. Знакомство.
9:45 –10:45 Модуль 1. Чего хочет КЛИЕНТ?
КАКИЕ бывают потребности? КАК выявлять потребности? КАК формируются потребности. ТИПЫ клиентов.
10:45 – 11:00 Кофе пауза
11:00 – 13:00 Модуль 2. ЛИЧНЫЕ продажи.
ВОРОНКА продаж. ЗАКОН больших чисел. Когда и почему возникает КРОСС-СЕЙЛ. СТРАТЕГИИ взаимодействия. МАТРИЦА Томаса-Килманна.
13:00 – 14:00 Обед
14:00 – 15:30 Модуль 3. ДАННЫЕ о клиентах и продукты.
Данные о клиентах – что мы действительно ЗНАЕМ о клиентах. СЕГМЕНТАЦИЯ и кластеризация клиентской базы. Матрица КРОСС-ПРОДАЖ.
15:30 – 15:45 Кофе пауза
15:45 – 16:30 Модуль 4. ИНСТРУМЕНТЫ продаж.
СКРИПТЫ. ДОСКИ продаж. ЛИДЫ. Журнал КЛИЕНТОВ. Журнал ЗВОНКОВ.
Раздаточные материалы. Основные МЕТРИКИ для измерения кросс-продаж.
16:45 – 17:45 Модуль 5. УПРАВЛЕНИЕ кросс-продажами.
ПРАВИЛА управления. Стили управления и подходы к ОРГАНИЗАЦИИ продаж. Из чего состоит ЭФФЕКТИВНОЕ управление продажами. Фотография рабочего дня РУКОВОДИТЕЛЯ.
17:45 - 18:15 Модуль 5. С ЧЕГО начать.
Как запустить КРОСС-ПРОДАЖИ. Проекты по УВЕЛИЧЕНИЮ кросс-продаж.
18:15 – 18:30 Модуль 6. НАЧНИ с себя.
Несколько слов о саморазвитии и дисциплине.
 
 
Время и место проведения семинара:

23 октября 2015г, Минск, пр.-т Победителей, 19, конференц-зал Модерн (2й этаж правого крыла гостиничного комплекса «Юбилейный»).

Ориентировочный тайминг мероприятия: 9-00-9-30 Регистрация участников, приветственный кофе. 9-30-начало. 13-00-14-00 обед.  18-30 окончание, 2 кофе-паузы в первой и второй половине дня.

Условия участия:
Стоимость участия одного представителя банка  - 3.480.000 белорусских рублей.  В стоимость курса входят методические материалы, обеды и кофе-брейки, сертификаты.
 
Скидки:
При регистрации двух участников – 5%, трех и более участников – 10%
За раннюю регистрацию (до 9 октября) – 5%
 
За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к организаторам мероприятия: Армену Погосяну  и Екатерине Смирновой.
 
Тел. +375 17 204-54-51 (город)
Тел. +375 29 101-99-99, +375 29 662-05-69 (велком),
Тел. +375 33 660-66-33, +375 29 251-24-65 (мтс)
e-mail: editor@infobank.by  , 321@infobank.by

 
Понравилось? Отправь друзьям!


сундук