Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Секретный алгоритм Джимми Бойда для восстановления работы отдела продаж

Секретный алгоритм Джимми Бойда для восстановления работы отдела продаж

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
838

Недавно ко мне обратился один из руководителей компании-производителя строительных материалов. Запрос типичный: Помогите найти толковых сотрудников для работы с клиентами. Те люди, которые есть,  не устраивают. Не продают».
 
 
Выясняю, что именно не устраивает в людях:
- Люди случайные? - Нет, проводили отбор, выбрали достойных.
- Неграмотные? - Тоже нет, в компании есть хорошая техническая подготовка. Тем более, что компания сама производитель материалов.
 
Грешным делом закралось подозрение: - Может с продуктом что не так, или цены неадекватные? - Нет, все в порядке – продажи идут, но продают в основном руководители.
 
Тогда центр внимания меняем: А что вы имеете в виду под «не продают»?
- Не звонят, не ездят к клиентам. Только реагируют на случайные обращения и то не могут договориться.
 
Картина проясняется. Ситуация в этой компании пополняет невеселую статистику основных «жалоб» руководителей на отделы продаж:
 
  • Где найти толковых сотрудников?
  • Как мотивировать сотрудников? или Как заставить их работать?
  • Сколько можно повторять одно и то же? или уже какие только обучения не проводили! А толку нет.
  • Какая справедливая зарплата?
  • Люди нынче «не те».  Толковых людей нет вовсе.
 
И особенно остро стоят эти вопросы в строительной отрасли, промышленности и дистрибуции. В этих отраслях результат работы особенно зависимы от личных отношений с клиентами.
 
Поэтому, для роста продаж руководители чаще всего «включают» варианты, которые могут сделать сами:
 
1. Ищут уникальный товар, которого нет у конкурентов. Это то, что многие бизнесмены называют «хорошей темой». Проблема: таких ниш все меньше, если  еще вообще существуют. А что делать, если вы производитель?  Ведь нужно загружать имеющиеся мощности.
 
2. Снижают цены. Проблема: Это приводит к потере прибыли и ресурсов для развития. Если такая тактика выбирается для выхода в регионы или для экспорта, то потом весьма трудно поднять цены до рентабельного уровня. Клиенты привыкают не к хорошему качеству или сервису, а к низкой цене.
 
3. Предлагают хорошие условия для клиентов. Проблема: Снова потери прибыли на доставках, отсрочках, услугах. Появляются дополнительные процессы внутри компании и разрастается штат.
  
4. Сами занимаются продажами. Проблема: если ведется личная работа с ключевыми клиентами, то чаще всего этим занимаются сами директора. А этот ресурс в компаниях «не резиновый».  Но главное – вместо решения своих задач директор занят работой, которую должны выполнять другие люди.
 
А чем занят отдел продаж, если он есть?
 
Чаще всего отдел продаж занят обслуживанием. Обслуживают клиентов, которые уже есть, и которые сами обращаются по вышеперечисленным причинам. Конечно, это очень важная функция, без нее компания остановится. Но этого недостаточно для роста и развития компании. Точнее, рост случается только, если растет рынок или во время сезонных подъемов.
 
Кто виноват в такой ситуации?
 
 
Такую систему выстраивают сами руководители.
 
По законам жанра в этом месте я, как настоящий консультант, должен написать, что-то вроде: «Вам необходимо построить стабильно работающую систему продаж». И после этого предоставить «проверенный» рецепт, где  основным пунктом будет помощь консультанта.
 
Я вас расстрою. Нет проверенных рецептов. Есть удачный опыт, но вам никто не расскажет, сколько раз не получилось. На рынке нет людей, которые придут и сделают вам систему продаж. Ответственный консультант может Вам лишь помочь. Не надейтесь, что кто-то сделает вам «конфетку».
 
С чего начать?
 
Самое главное – никогда не просите вас спасти. Именно на такую просьбу слетаются стервятники в надежде поживиться. Только когда вы возьмете на себя ответственность и сами начнете искать пути исправления ситуации, вы сможете распознать адекватные возможности и воспользоваться ими.
 
Проблема кроется внутри компании, и решать ее нужно изнутри. Я знаю массу примеров компаний, у которых есть прописанные системы работы, регламенты, и продуманные системы заработной платы и все равно ничего не работает. Проблемы те же.
 
Используйте алгоритм  полковника американской авиации Джимми Бойда «петля НОРД» – Наблюдай, Ориентируйся, Решай, Действуй.
 
Наблюдай. Остановитесь и осмотритесь. Соберите группу из сотрудников вашей компании разного уровня в иерархии компании и вместе опишите, что сейчас происходит в работе с клиентами в вашей сфере деятельности. Создайте «карту боя»: нанесите на нее те области, которые вы смогли описать детально, и те «белые пятна», которые остаются непроясненными. Постоянно дополняйте ее и раскрашивайте «белые пятна».
 
Ориентируйся. Постоянно задавайте себе вопрос: «что сейчас происходит на самом деле?». Обращайте внимание только на факты. Опишите, что реально происходит в компании. Не обманывайте себя. Этот шаг требует самого большого мужества от руководителя – нужно посмотреть правде в глаза.
 
Решай.   Как только ситуация проясняется, решение становится очевидным. На основании наработанных ответов по пунктам 1-2 разработайте простую и ясную тактическую задачу на краткосрочный период. Определите цель работы с клиентами всей компании и отдела продаж в частности хотя бы дна полгода. Важно! Ваш план продаж в деньгах или штуках продукции – это не цель. Это лишь результат вашего движения к цели.
Определите задачи, которые должна решать компания в целом и отдел продаж в частности в работе с клиентами. Составьте подробный перечень функций, которые должны выполняться в работе с клиентами.
 
Действуй. Увидев возможность, используйте её моментально. И уже в момент начала действия снова переходите к первому шагу – Наблюдению. Если решение было неверным, вы это быстро увидите, и сориентировавшись, сможете подкорректировать его. И не зацикливайтесь на одном решении.  Многие решения не нужно доводить до конца.
 
Чаще всего для получения результата компаниям нужны не технологии в продажах и маркетинге. Нужно поменять принципы взаимодействия внутри компании. Сделать это нужно самим руководителям.
 
Консультанты им могут помочь в этой работе. Есть нюанс, вам нужен не тот консультант, который «знает ответы», а консультант, который умеет задавать вопросы. Все ответы есть внутри компании. Большинство прорывных решений компаний, о которых я знаю, рождались внутри самих компаний.  Еще лучше, если у консультанта есть технология выработки таких решений. 
 
ТРЕНЕР:
 
Шамко Дмитрий
 

  
Инженер по образованию, с личным опытом продаж и руководства продажами более 19-ти лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.
 
К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).
 
Cпециализация как бизнес-тренера – тактика работы и ведение переговоров с крупными и сложными клиентами, способы «входа» к первым лицам компаний и установления личных отношений с руководителями разного уровня.
 
Проводит семинары и тренинги по продажам и управлению продажами в Беларуси, России, Украине.  Проектный консультант компаний «Синергия», «Франдеса», «Унискан», «Фарба-сервис», «Алсан».

Регулярный тренер компаний «Вестбелпроект групп», «Caparol», «Святовит», «Санитас», «Ункомбел», «Стецкевич»,  «Lindab», «FESTO».
 
Автор и ведущий программ:


Источник: www.treningclub.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет
Смотрите также

Наши сервисы:
Только в этом разделе — самые актуальные и выгодные курсы покупки и продажи доллара, евро и российского рубля, а также — наиболее распространенных цветных валют. Теперь вам не нужно искать обменники на карте или в интернете. Для вашего удобства анимированная карта встроена в наш раздел. Но и это еще не все — в разделе вы легко найдете  кросс - курсы обмена валют, курсы обмена по карточкам, курсы валют от Нацбанка и несколько простейших графиков, чтобы отследить изменения на валютном рынке.
Накопили определенную сумму в белорусских рублях или долларах? Сомневаетесь, в какой банк ее отнести, чтобы получить наилучший процент? Подозреваете, что процентный доход в вашем банке не самый лучший? Тогда наш калькулятор создан для вас. Просто введите вашу сумму, валюту вклада и срок, на который хотите разместить средства, наше приложение само подберет вам лучшие депозиты во всех банках Беларуси. Вам останется только пойти в банк.
Нужен кредит? Не знаете, какой банк выбрать? Кредитный калькулятор поможет в любой ситуации. Вам нужно просто ввести сумму, которую вы хотите взять, назвать срок кредитования и время, за которое вы хотите получить кредит.  Наш калькулятор выберет для вас самую НИЗКУЮ ставку, рассчитает график платежей, перечислит особенности, на которые стоит обратить внимание. И, конечно же, произведет расчет переплаты и полной процентной ставки.  С Кредитным калькулятором от Infobank.by брать кредиты стало выгоднее!
Никто не хочет потерять сбережения на очередной девальвации! Но что делать, когда доходность рублевых депозитов выше, чем долларовых? Ответ прост — держать деньги на вкладе в белорусских рублях, а когда курс доллара начнет расти, перевести вклад в валюту. Когда же это сделать? Чтобы ответить на этот вопрос, мы создали Калькулятор валютных рисков рублевого вклада. Он проводит сравнение доходности по рублевому и валютному вкладу, а также — анализирует динамику вашего дохода в зависимости от изменения курса доллара! 
Когда нас обижают хулиганы, мы пишем заявление в милицию? А что делать, если обидел банк? Как достучаться до его руководства в Минске, если вы живете в небольшом белорусском городке? Ведь банк большой, клиентов у него много и услышать ваш крик о помощи  или вашу жалобу руководитель банка просто не сможет. Выскажите свое мнение в нашем разделе «Отзывы о банках». Подробно опишите, где и когда вы столкнулись с трудностями, поставьте оценку банку (не стесняйтесь!) и ждите реакции. Она обязательно будет! А может быть, вы хотите похвалить банк или его сотрудников, тогда вам снова в наши «Отзывы»!!!
Депозиты приносят существенный доход их владельцам, а также помогают сберечь деньги от посторонних глаз. Но, согласитесь, не всегда есть время, чтобы зайти в банк и снять нужную сумму, если она вдруг понадобится. К тому же, по депозитам, чаще всего, предусмотрено понижение процентного дохода в случае досрочного снятия части средств. Обидно? Конечно! Но к счастью банки предлагают сберегательные карточки, проценты по которым практически не уступают ставке по  депозитам, а деньги доступны 24 часа 7 дней в неделю. Выбрать сберегательную карточку вам поможет наш уникальный сервис.
 
Банки, как и люди, очень по-разному относятся к новым клиентам. Если вы решили оформить депозит или карточку, перевести деньги родным, оплатить коммунальные платежи в незнакомом банке, вам не нужно «покупать кота в мешке». Достаточно заглянуть на страницы проекта «Потребительский опыт», и узнать, чего же стоит ожидать от сотрудников того или иного банка. Наши корреспонденты уже проникли во многие банковские отделения и делятся с вами своими впечатлениями…