Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Радмило Лукич: «Насколько эффективна ваша модель продаж?»

Радмило Лукич: «Насколько эффективна ваша модель продаж?»

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
1414

Нуждается ли ваша система продаж в изменениях? Разобраться в этом поможет тест Радмило Лукича. Ответьте на 16 вопросов и оцените состояние дел в компании. Помните: сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым будут подниматься ваши конкуренты.

Чем выше уровень конкуренции – тем жестче требования рынка к системе продаж. Однако великим продавцом не рождаются – мастером становятся в процессе обучения и работы, считает директор и владелец компании Salecraft Радмило Лукич. До того как стать тренером-консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в Oracle, был коммерческим директором в «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.
 
Вы можете с пользой для себя и своего бизнеса пройти тест Радмило Лукича и ответить стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?
 
Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?
 
Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:
 
1. Ваши доходы вас не устраивают.

2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).

3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».

4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.

5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.
 
Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.
 
Попросите разных сотрудников ответить на одни и те же вопросы самостоятельно - вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.
 
1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?

2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?

3 .Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?

4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?

5 .Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?

6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?

7 .Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?

8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?

9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?

10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?

11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?

12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?

13. Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?

14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?

15. Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2012 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?

16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?
 
Что делать дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, скорее всего, у вас есть ответ. А если Вы решили провести аудит собственного бизнеса и найти его слабые места; а затем воспользоваться инструментами для их реанимации, то приглашаем Вас 18 апреля тренинг Радмило Лукича «Продажи для ТОПов».
 
Подробнее с программой тренинга Радмило Лукича Вы можете ознакомиться на сайте http://top.pro-retail.by/.
 
Ждем Вас 18 апреля в Crown Plaza!
 
(На основе статьи http://www.e-xecutive.ru/marketing/sales/1737709/)
 


Источник: www.pro-retail.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет
Смотрите также

Наши сервисы:
Только в этом разделе — самые актуальные и выгодные курсы покупки и продажи доллара, евро и российского рубля, а также — наиболее распространенных цветных валют. Теперь вам не нужно искать обменники на карте или в интернете. Для вашего удобства анимированная карта встроена в наш раздел. Но и это еще не все — в разделе вы легко найдете  кросс - курсы обмена валют, курсы обмена по карточкам, курсы валют от Нацбанка и несколько простейших графиков, чтобы отследить изменения на валютном рынке.
Накопили определенную сумму в белорусских рублях или долларах? Сомневаетесь, в какой банк ее отнести, чтобы получить наилучший процент? Подозреваете, что процентный доход в вашем банке не самый лучший? Тогда наш калькулятор создан для вас. Просто введите вашу сумму, валюту вклада и срок, на который хотите разместить средства, наше приложение само подберет вам лучшие депозиты во всех банках Беларуси. Вам останется только пойти в банк.
Нужен кредит? Не знаете, какой банк выбрать? Кредитный калькулятор поможет в любой ситуации. Вам нужно просто ввести сумму, которую вы хотите взять, назвать срок кредитования и время, за которое вы хотите получить кредит.  Наш калькулятор выберет для вас самую НИЗКУЮ ставку, рассчитает график платежей, перечислит особенности, на которые стоит обратить внимание. И, конечно же, произведет расчет переплаты и полной процентной ставки.  С Кредитным калькулятором от Infobank.by брать кредиты стало выгоднее!
Никто не хочет потерять сбережения на очередной девальвации! Но что делать, когда доходность рублевых депозитов выше, чем долларовых? Ответ прост — держать деньги на вкладе в белорусских рублях, а когда курс доллара начнет расти, перевести вклад в валюту. Когда же это сделать? Чтобы ответить на этот вопрос, мы создали Калькулятор валютных рисков рублевого вклада. Он проводит сравнение доходности по рублевому и валютному вкладу, а также — анализирует динамику вашего дохода в зависимости от изменения курса доллара! 
Когда нас обижают хулиганы, мы пишем заявление в милицию? А что делать, если обидел банк? Как достучаться до его руководства в Минске, если вы живете в небольшом белорусском городке? Ведь банк большой, клиентов у него много и услышать ваш крик о помощи  или вашу жалобу руководитель банка просто не сможет. Выскажите свое мнение в нашем разделе «Отзывы о банках». Подробно опишите, где и когда вы столкнулись с трудностями, поставьте оценку банку (не стесняйтесь!) и ждите реакции. Она обязательно будет! А может быть, вы хотите похвалить банк или его сотрудников, тогда вам снова в наши «Отзывы»!!!
Депозиты приносят существенный доход их владельцам, а также помогают сберечь деньги от посторонних глаз. Но, согласитесь, не всегда есть время, чтобы зайти в банк и снять нужную сумму, если она вдруг понадобится. К тому же, по депозитам, чаще всего, предусмотрено понижение процентного дохода в случае досрочного снятия части средств. Обидно? Конечно! Но к счастью банки предлагают сберегательные карточки, проценты по которым практически не уступают ставке по  депозитам, а деньги доступны 24 часа 7 дней в неделю. Выбрать сберегательную карточку вам поможет наш уникальный сервис.
 
Банки, как и люди, очень по-разному относятся к новым клиентам. Если вы решили оформить депозит или карточку, перевести деньги родным, оплатить коммунальные платежи в незнакомом банке, вам не нужно «покупать кота в мешке». Достаточно заглянуть на страницы проекта «Потребительский опыт», и узнать, чего же стоит ожидать от сотрудников того или иного банка. Наши корреспонденты уже проникли во многие банковские отделения и делятся с вами своими впечатлениями…