v



InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Все статьи по финансам и банкам  >  Предпринимателям. Как получать выше рынка

Предпринимателям. Как получать выше рынка

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
868

Эта статья для тех, у кого есть частная практика: репетиторов, дизайнеров, переводчиков, фотографов, кондитеров, психологов, мастеров, тренеров  и редакторов . Для всех, кто самостоятельно оказывает услуги клиенту.
 
Максим Ильяхов
главред
 
Эта статья о том, как поставить цену выше рыночной, не потерять старых клиентов и получить новых.
 

О рыночных ценах

 
Существует миф, будто в мире существуют справедливые расценки. Например, если репетиторы на бирже «Репетитор-ру» берут от 500 до 1500  за академический час, то это справедливая рыночная цена. Бери  в час 750  , и тебе не нужно ничего доказывать клиенту. Дескать, твоя цена — справедливая.

Но вот вопрос: соответствует ли эта цена реальным возможностям клиента? Готовы ли родители платить за репетитора не 1500
, 2500  в час? Или им дорого даже 500 ? Откуда мы вообще взяли, что 500—1500  — справедливые рыночные цены? Кто это сказал?

Иногда рыночная цена берется с потолка: кто-то когда-то назначил себе такую цену и все стали за ним повторять. И так как все боятся отступить от средней величины, в отрасли создается иллюзия, будто эта цена правильная. Но в реальности  отрасль может ничего не знать о платежеспособности клиента. То, что клиент платит, еще не значит, что это хорошая цена.

 
 
Рыночная цена ещене значит, что клиентыне готовы платить больше

 
Ситуация из моей практики. Я писал для компании статьи за 7 тысяч рублей. Мне казалось, что это хорошая цена — в глянцевых журналах платили не больше  5 тысяч . А потом узнал, что  у клиента  бюджет на статью был 14 тысяч, и половину он платил мне,  а половину  забирал себе. Я мог за ту же работу купить в два раза больше айфонов, если бы не поленился узнать о бюджете.

Обратная ситуация. Семья наняла репетитора за 600
 в час, чтобы тот готовил ребенка к ЕГЭ. Три раза в неделю репетитор приезжал через весь город и решал  с ребенком тесты. Через две недели репетитор понял, что ошибся с ценой : одна поездка стоила ему четырех часов жизни. Работать за 150  в час репетитор не хотел и запросил повышение цены. Родители возмутились, мол, «КУДА УЖ БОЛЬШЕ, ВЫ ТУТ ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ БЕРЕТЕ!!!» Родители были уверены, что переплачивают.
 
Рыночная цена бывает обоснованной, а бывает и с потолка. Есть смысл проверить, насколько обоснованы цены в вашей отрасли.
 

Просто повысить

 
Ничто не мешает просто поднять цену на 30% и посмотреть, что будет. Может, никто и не заметит.

Некоторым мастерам страшно это делать: «Клиент сравнит мои цены с Васей и уйдет к Васе!» — домысливает мастер. Ключевое слово — «домыслы».

Если клиент пользуется вашими услугами эпизодически, необязательно он будет сравнивать цены  с кем-то  другим. Если ваша цена его устраивает, у него нет причин искать вам замену.

 
Мой друг Слава три года ходил к одному и тому же парикмахеру. Сначала стрижка стоила 800 , потом 1000 , постепенно дошло до 1500 . Слава не уходил, потому что цены его устраивали, а проверенный парикмахер лучше нового неизвестного. Слава никогда не искал мастера подешевле.
 
Если же клиент сравнивает исполнителей по цене, совершенно необязательно он обратится к тому, кто сделает дешевле всех. Ведь дешевле — не значит лучше.

Допустим, вам нужно установить стиральную машину. Работа опасная, потому что трубы в доме старые. Какого сантехника вы выберете для этой задачи: подешевле, подороже или среднего? Обычно выбирают среднего или подороже , потому что «Дешевое — значит плохое»:

 

Одно дело — когда клиент ищет самый дешевый Айфон. Айфоны везде одинаковые, переплачивать нет смысла. Другое дело — когда это услуга квалифицированного специалиста. Здесь уже не принято экономить.

Поэтому не бойтесь. Просто повысьте цену и посмотрите, что получится. Если всё будет плохо — просто вернете как было.

Если вашими услугами пользуются эпизодически, большинство клиентов даже не заметят повышения цен

 

Сделать удобнее для клиента

 
Если стесняетесь просто повышать цены, предложите клиенту выбор: на старых  условиях по старой цене или на более удобных условиях — по новой .
 
Кондитер выпекал торты на дому. В среднем торт выходил на 3000 .За дополнительную 1000  кондитер предложил доставить торт сразуна банкет. Оказалось, что клиенты готовы доплачивать за эту услугу, потому что носиться с тортом в день банкета никто не хотел.

Компьютерный мастер выполнял заказы в рабочее время и брал 1000
 за выезд. Однажды ему позвонили посреди ночи: нужно было срочно оживить ноутбук. В ту ночь он не выспалсяно заработал за выезд 3000 . С тех пор у него в списке услуг появились ночные выезды за тройную цену.
 
Если вы можете решать сразу несколько проблем клиента — предложите комплексное решение за дополнительную плату. Особенно это актуально, если вы оказываете услуги на дому — все равно вы уже приехали, можно сделать сразу много всего.
 
Репетитор занимается английским с маленькими детьми по выходным. Обычно занятие стоит 1500 . Репетитор предлагает добавить к занятию еще час мультиков на английском. За него он возьмет еще 750 . Если репетитор заберет ребенка из садика и по дороге поговорит с ним по-английски, это еще 750 . Так один приезд из 1500  превращаетсяв 3000 . А родители могут спокойно заниматься своими делами не один час, а три.

Уборщица добавила в уборку две дополнительные услуги: глажку рубашек и поход в магазин за продуктами на неделю. Клиенты рады доплатить 1500
 за то, что в обычной ситуации у них заняло бы 2—3 часа.
 
Часто клиент готов платить выше рынка, чтобы его избавили от дурной работы: ездить, забирать, докупать, ловить курьера, вывозить мусор. Предлагайте такие дополнительные услуги и зарабатывайте.

За удобство клиенты готовы платить выше рынка

 

Сделать удобнее для себя

 
Если клиентам больно платить больше, подумайте в другом направлении. Как сделать так, чтобы для вас услуги не были такими затратными? Например, чтобы вам ближе ездить, меньше возить, проще закупать, меньше тратить на бумаги.
 
Кондитер ездил на встречи с клиентами в кафе в центр Москвы. На одну встречу с учетом сборов и транспорта уходило полдня, и не каждая встреча заканчивалась заказом. Чтобы тратить меньше времени, он стал назначать встречи в кафе недалеко от дома, а потом перешел на встречи по скайпу. Так он высвободил по 3—4 часа в день.

Психолог повысил цены на свои очные консультации и предложил консультации в скайпе по старой цене. Так он сократил время на дорогу до кабинета, снизил затраты на аренду и повысил доход.

 
Иногда в вашей работе будут детали, которые стоят вам дорого, а клиенту не важны . Если вы устраните такие детали, это поможет сократить расходы:
 
Свадебный фотограф обычно печатает фотокнигу и прицепом отдает подборку фотографий на флешке. Фотокнига занимает четверть времени и 20% бюджета. Но оказалось, что многим парам нужны только фоточки на флешке. Тогда фотограф делает два тарифа: более дорогойс фотокнигой и по старой цене без фотокниги.
 
Важно понимать, что «получать выше рынка» — это не только получать больше денег. Важно еще и то, сколько у вас остается — и времени, и денег, и сил . Если вы подняли цены на 25%, а работать стали на 50% больше, то это скорее убыток.

Сделать себе удобнее — не хуже, чем повысить цены

 

Говорите с клиентом

 
Все глупости в клиентском сервисе начинаются с того, что предприниматель не общается с клиентом. Особенно — когда предприниматель делает выводы за клиентов:
 
«Он спрашивал про цены. Наверное, ему очень дорого!»

«Он исправно платит. Наверное, ему комфортна моя цена, и повышать нельзя»

«У нас такие хорошие отношения. Если я повышу цену, они обидятся»

«Он ходит ко мне регулярно уже три года. Если я подниму цены сейчас, он уйдет от меня»

«Все другие берут столько же. Если я подниму цену, меня обвинят
в жадности»
 
Все эти домыслы — отстой. Скорее всего, они неверны. И они стоят вам денег.

Чтобы узнать наверняка, просто спросите у своих клиентов, какие у них впечатления. Задайте вопрос в Фейсбуке, проведите опрос по почте, поговорите лично. Так и спросите:

 
— Что думаете об услугах? Что сделать, чтобы вам было удобнее?

— Как вы обычно пользуетесь этими услугами? Что вам важно?

— Почему выбрали меня? Из кого выбирали?

— Что вам не нужно из того, что я делаю? Чего не хватает?

— Как вам цена?

 
Поговорите с клиентом, и для вас откроется новый мир. Вы узнаете, что вас выбрали за более высокую цену; или что ваши услуги недооценены; или что людям нужно от вас всё проще, быстрее и без упаковки. Или с доставкой. Или по скайпу.
 
Самое страшное, что случится — вы не измените цену

Самое страшное, что случится — вы просто ничего не измените. Но обычно после такого общения вы сразу узнаете, как поднять цены  на свои  услуги.


Источник: journal.tinkoff.ru

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет
Смотрите также

Наши сервисы:
Только в этом разделе — самые актуальные и выгодные курсы покупки и продажи доллара, евро и российского рубля, а также — наиболее распространенных цветных валют. Теперь вам не нужно искать обменники на карте или в интернете. Для вашего удобства анимированная карта встроена в наш раздел. Но и это еще не все — в разделе вы легко найдете  кросс - курсы обмена валют, курсы обмена по карточкам, курсы валют от Нацбанка и несколько простейших графиков, чтобы отследить изменения на валютном рынке.
Накопили определенную сумму в белорусских рублях или долларах? Сомневаетесь, в какой банк ее отнести, чтобы получить наилучший процент? Подозреваете, что процентный доход в вашем банке не самый лучший? Тогда наш калькулятор создан для вас. Просто введите вашу сумму, валюту вклада и срок, на который хотите разместить средства, наше приложение само подберет вам лучшие депозиты во всех банках Беларуси. Вам останется только пойти в банк.
Нужен кредит? Не знаете, какой банк выбрать? Кредитный калькулятор поможет в любой ситуации. Вам нужно просто ввести сумму, которую вы хотите взять, назвать срок кредитования и время, за которое вы хотите получить кредит.  Наш калькулятор выберет для вас самую НИЗКУЮ ставку, рассчитает график платежей, перечислит особенности, на которые стоит обратить внимание. И, конечно же, произведет расчет переплаты и полной процентной ставки.  С Кредитным калькулятором от Infobank.by брать кредиты стало выгоднее!
Никто не хочет потерять сбережения на очередной девальвации! Но что делать, когда доходность рублевых депозитов выше, чем долларовых? Ответ прост — держать деньги на вкладе в белорусских рублях, а когда курс доллара начнет расти, перевести вклад в валюту. Когда же это сделать? Чтобы ответить на этот вопрос, мы создали Калькулятор валютных рисков рублевого вклада. Он проводит сравнение доходности по рублевому и валютному вкладу, а также — анализирует динамику вашего дохода в зависимости от изменения курса доллара! 
Когда нас обижают хулиганы, мы пишем заявление в милицию? А что делать, если обидел банк? Как достучаться до его руководства в Минске, если вы живете в небольшом белорусском городке? Ведь банк большой, клиентов у него много и услышать ваш крик о помощи  или вашу жалобу руководитель банка просто не сможет. Выскажите свое мнение в нашем разделе «Отзывы о банках». Подробно опишите, где и когда вы столкнулись с трудностями, поставьте оценку банку (не стесняйтесь!) и ждите реакции. Она обязательно будет! А может быть, вы хотите похвалить банк или его сотрудников, тогда вам снова в наши «Отзывы»!!!
Депозиты приносят существенный доход их владельцам, а также помогают сберечь деньги от посторонних глаз. Но, согласитесь, не всегда есть время, чтобы зайти в банк и снять нужную сумму, если она вдруг понадобится. К тому же, по депозитам, чаще всего, предусмотрено понижение процентного дохода в случае досрочного снятия части средств. Обидно? Конечно! Но к счастью банки предлагают сберегательные карточки, проценты по которым практически не уступают ставке по  депозитам, а деньги доступны 24 часа 7 дней в неделю. Выбрать сберегательную карточку вам поможет наш уникальный сервис.
 
Банки, как и люди, очень по-разному относятся к новым клиентам. Если вы решили оформить депозит или карточку, перевести деньги родным, оплатить коммунальные платежи в незнакомом банке, вам не нужно «покупать кота в мешке». Достаточно заглянуть на страницы проекта «Потребительский опыт», и узнать, чего же стоит ожидать от сотрудников того или иного банка. Наши корреспонденты уже проникли во многие банковские отделения и делятся с вами своими впечатлениями…
 


сундук